KHÔNG AI MUỐN BỊ MUA ĐẮT
Khách hàng không muốn ném tiền qua cửa sổ. Không ai muốn rằng mình
phải trả cao hơn mức cần thiết, hoặc cao hơn mức những người khác đã trả
cho cung một sản phẩm hoặc dịch vụ. Tất cả chúng ta đều muốn mức giá tốt
nhất nhưng chúng ta cũng hiểu rằng mức giá thấp sẽ kèm theo nhiều vấn đề
hơn dự đoán.
Khi nhận được lời từ chối cuối cùng về giá cả, hãy nhìn vào mắt khách
hàng và đảm bảo rằng họ đang có một cuộc mua bán tốt. “Thưa quý khách,
đây là mức giá hoàn hảo. Anh đang có một cuộc mua bán rất tốt. Khi anh cân
nhắc mọi thứ chúng tôi đưa ra trong sản phẩm này, anh sẽ thấy hài lòng.”
PHẦN KẾT GIẢ SỬ
Bạn có thể sử dụng cách kết “giả sử”. Khách hàng nói:” Xin lỗi, tôi rất
thích sản phẩm này nhưng chúng tôi vừa tiêu hết tiền rồi.”
Hãy trả lời:”Thưa quý khách, giả sử đó không phải là vấn đề. Thì còn
vấn đề nào khiến ngài du dự không?”. Khi đặt vấn đề như vậy, khách hàng
sẽ phải nói:” Không, đó là vấn đề duy nhất”, hoặc “Còn một vấn đề khác”.
Bất cứ khi nào bạn nói:” Giả sử đó không phải là vấn đề; giả sử chúng tôi
có thể làm bạn hài lòng; giả sử chúng tôi có thể chạy cho ngài xem.” Bạn
luôn có thể tháo gỡ lời từ chối cuối cùng hoặc điều kiện đóng.
“ Giả sử chúng tôi có thể giảm giá thêm 100$ nữa.”
“Giả sử chúng tôi có thể xử lý yêu cầu này và gửi cho anh vào thứ 6”
“Giả sử chúng tôi chuyển hàng trong tuần này và chỉ yêu cầu thanh toán
khi ngài có yêu cầu vào đợt sau. Như vậy có được không?”
CÁCH KẾT THÚC GÓC NHỌN
Bạn có thể sử dụng cách kết thúc “góc nhọn” để biến lời từ chối thành lý
do mua hàng. Phương pháp này rất hiệu quả khi khách hàng ngừng những lời
từ chối hoặc những lời kiên quyết không mua. Khách hàng nói:”Tôi không
thể trả hàng tháng được.”
Bạn đáp: “ Nếu chúng tôi có thể tăng thời gian thanh toán thêm một năm
nữa và mức thanh toán hàng tháng chỉ còn chưa đầy 400$, ngài sẽ đồng ý
chứ?”
Khách hàng có thể nói:”Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số
kỹ thuật của tôi.”
Bạn đáp:” Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho ngài thấy nó phù hợp và
đảm bảo điều đó, ngài sẽ đồng ý chứ?”
Khách hàng có thể nói:” Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số
kỹ thuật của tôi.”
Bạn đáp:” Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho ngài thấy nó phù hợp và
đảm bảo điều đó, ngài sẽ đồng ý chứ?”
Nói cách khác, hãy sử dụng khả năng của bạn để hóa giải mọi lời từ chối
và kết thúc bán hàng dựa trên lời từ chối.
49
