Việc này thường xảy ra khi mới bắt đầu việc giới thiệu. Nếu bạn không hóa
giải được sự kiên quyết này, khách hàng sẽ lắng nghe nhưng không mở lòng.
Hãy làm giảm sự kiên quyết ban đầu bằng phương pháp kết thúc. Hãy
nói rằng:” Thưa quý khách, cảm ơn ngài đã dành thời gian cho tôi. Mong
ngài cứ thoải mái. Hôm nay tôi không cố gắng bán hàng. Tôi chỉ muốn đặt
vài câu hỏi và xem liệu có cách nào để công ty chúng tôi có thể giúp ngài đạt
được mục tiêu với chi phí hiệu quả nhất. Như vậy được không ạ?”
Khi khách hàng thoải mái và cho phép đặt câu hỏi, hãy bắt đầu với các
câu hỏi mở đã được lựa chọn để đánh giá khách hàng và tìm hiểu điều họ
thật sự cần.
9. Lời từ chối cuối cùng
Lời từ chối cuối gọi là lời từ chối cuối cùng. Bạn giới thiệu xong và
khách hàng hiểu họ nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. HỌ biết bạn
bán sản phẩm gì và giá bao nhiêu. HỌ chuẩn bị quyết định xong vẫn do dự.
“Làm sao tôi biết thứ tôi nhận tương xứng với đồng tiền bỏ ra?”, “Anh
có chắc đây là sản phẩm tốt nhất tôi có thể nhận được?” – họ có thể nói.
Hãy chăm chú lắng nghe rồi bảo với họ rằng đây là các sản phẩm hoặc
dịch vụ hoàn hảo, mức giá tốt và những ai đang sử dụng đều rất hài lòng với
quyết định của mình.
TIẾN THẲNG ĐẾN CÂU HỎI KẾT THÚC BÁN HÀNG
Sau khi xử lý câu hỏi từ chối, bạn có thể tiến thẳng đến câu hỏi kết thúc:
“Anh thích sàn phẩm nào hơn trong hai sản phẩm này?”
“Anh muốn gửi hóa đơn đến nhà hay văn phòng?”
“Anh muốn gửi hàng trong tuần này hay tuần sau?”
Nếu họ trả lời bất cứ câu hỏi nào, việc bán hàng đã được thực hiện. Sau
đó, bạn hoàn thiện giấy tờ và xin chữ ký của họ.
Đôi khi lời từ chối cuối cùng được gọi là lời từ chối tung hỏa mù. Đừng
phản ứng dữ đội, đừng quá quan trọng hóa nó. Mỉm cười và nói:”Rất nhiều
người đã hỏi như vậy khi mua sản phẩm này”
CÁCH KẾT THÚC “NHỮNG LỜI TỪ CHỐI CUỐI CÙNG’
Phương pháp kết thúc bán hàng khi vẫn bị từ chối rất hiệu quả và dễ sử
dụng. Bạn vừa trình bày xong phần giới thiệu và khách hàng hiểu đề nghị
của bạn cũng như mong muốn hưởng các lợi ích. Nhưng họ nói:” Tôi không
biết bây giờ có thể mua được không hay phải đợi đã.”
Để tìm hiểu lời từ chối còn lại đang ngăn cản việc mua hàng, hãy nói:”
Thưa quý khách, có vẻ vẫn còn vài vấn đề khiến ngài chần chừ. Cho phép tôi
được hỏi, phải chăng đó là vấn đề giá cả?” Hãy đặt câu hỏi liền nhau, đặt hai
câu hỏi nhưng nhấn mạnh một câu. Khách hàng sẽ trả lời, hoặc “Đúng, vấn
đề là giá cả”, hoặc “Không phải chuyện này”.
Dù họ nói gì, hãy chấp nhận mối quan tâm của họ và nói” “Vâng thưa
quý khách, đây là một vấn đề quan trọng. Còn vấn đề nào khiến ngài phải
47
