ĐỊNH LUẬT VỀ BA HOẠT ĐỘNG
Trong chương trình đào tạo cấp cao cho chuyên gia bán hàng và doanh
nhân thành công, chúng tôi đã dạy Định luật về ba hoạt động. Định luật này
phát biểu rằng bất kể làm bao nhiêu việc trong tuần hay trong tháng, chỏ có
ba hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ như mong muốn. Ba
hoạt động này chiếm hơn 90% thu nhập của bạn. Bí quyết thành công trong
bán hàng hay trong bất cứ lĩnh vực vào là: cố gắng làmcàng ngày càng ít
việc, nhưng làm nhiều việc quan trọng hơn và cải thiện kỹ năng làm từng
việc đó tốt hơn.
Trong bán hàng, dù sản phẩm là gì, chỉ có ba hoạt động giúp bạn kiếm
được tiền công theo giờ mong muốn đó là khải thác khách hàng tiềm năng,
giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán. Chỉ khi nào thao gia ba hoạt
động chính này, bạn mới thật sự làm việc.
THỨC DẬY TRONG TÌNH TRẠNG THẤT NGHIỆP
Mỗi sáng, nhân viên bán hàng thức dậy trong tình trạng thất nghiệp và
sẽ vẫn thất nghiệp cho đến khi họ ngồi đối diện với một người có thể và sẽ
mua hàng. Chỉ khi đó, ngày làm việc mới thực sự bắt đầu.
Khi chúng tôi nói nhân viên bán hàng bình thường chỉ làm việc 90
phút/ngày, đó là vì mỗi ngày họ chỉ bỏ ra 90 phút để khai thác khách hàng
tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán.
Tăng thời gian gặp trực tiếp khách hàng.
Một cách khách để xác định bạn có làm việc hay không là do lượng thời
gian gặp mặt trực tiếp giữa bạn và khách hàng mỗi ngày. Công việc của bạn
là gặp trực tiếp những người có khả năng mua và sau đó bán sản phẩm hay
dịch vụ của bạn cho họ. Lái xe đến nhà hay văn phòng của khách hàng, sắp
xếp tài liệu bán hàng, viết báo cáo và nghe nhạc trong xe oto có thể diễn ra,
nhưng đó không phải là những hoạt động chính. Tất nhiên bạn không thu
được xu nào.
Các đơn giản nhất giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập là tăng gấp đôi lượng
thời gian khai thác khách hàng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán,
tức là tăng gấp đôi thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Mỗi giờ trong ngày bạn nên tự hỏi: Tôi có thể trả cho người khác 25 hay 50
đô la để làm việc cho tôi hay không ?
Nếu bạn không trả người khác tiền công theo giờ để làm những gì bạn
đang làm, thì bạn hãy dừng lại và bắt đầu khai thác khách hàng, giới thiệu
sản phẩm và kết thục vụ bán hàng. Zig Ziglar từng nói: “Nếu bạn nghiêm
khắc với bản than, cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn. Nhưng nêý bạn dễ dãi
với bản thânm cuộc sống của bạn sẽ chật vật”.
CHÌA KHÓA ĐỂ QUẢN LÝ THỜI GIAN
Vì họ chỉ làm việc khi gặp trực tiếp khách hàng, nên nhưng chuyên gian
bán hàng thường chuẩn bị và tổ chức vào lúc không bán hàng. Họ lên kế
92
