3. Mang tới một cú huých
Những lời chào hàng tốt nhất tạo ra cảm giác "Bạn phải có thứ
này ngay bây giờ!" đối với người tiêu dùng, nhưng nhiều lời chào
hàng khác có thể thành công nhờ tạo ra mục đích cấp bách nhưng ít
khẩn thiết hơn. Việc mang tới một cú huých nhẹ để khuyến khích
hành động tức thì phân tách một lời chào hàng tao nhã với một lời
chào hàng mang tính thực hiện cao. Chúng ta cùng xem xét vài ví dụ
sau:
VÍ DỤ 1: PHÒNG TẬP YOGA
Jonathan Fields, một luật sư chuyên về lĩnh vực quỹ đầu tư mạo
hiểm đã trở thành doanh nhân, sở hữu một phòng tập yoga ở
Manhattan đang cố gắng để lọt vào vị trí hàng đầu trên thị trường.
Chi phí một lớp học đơn là 18 đôla và phí thành viên là 119 đôla một
tháng. Cho đến cuối mùa hè, phòng tập này đã chứng kiến một sự
sa sút đáng kể trong hoạt động của mình, nhưng tới tháng 10, mọi
người trở lại với công việc hàng ngày của họ và bắt đầu đến phòng
tập thường xuyên hơn.
Jonathan muốn tìm ra cách để truyền cảm hứng cho mọi người
quay lại phòng tập sớm hơn mong đợi và có được càng nhiều cam
kết từ phía khách hàng càng tốt. Anh đã có ý tưởng về một lời chào
hàng mà mọi người không thể từ chối: Bắt đầu ngày 1 tháng 9,
những thành viên mới có thể tham gia bất cứ khóa học nào, không
giới hạn số lượng cho tới cuối năm với giá 180 đôla. Về bản chất,
điều này chính là bạn tập yoga trong bốn tháng bằng giá của 45
ngày, giảm được 62% so với mức giá thông thường. Hai yếu tố thêm
vào đã được bổ sung để làm cho lời chào hàng này trở nên hấp dẫn
hơn: Thứ nhất, một thành viên mới càng đăng ký sớm thì càng có thể
tham gia nhiều lớp hơn, do đó tạo ra tính cấp bách ngay lập tức. Thứ
hai, lời chào hàng này có thể bị rút lại bất cứ lúc nào nếu một người
