hơn khi hoạt động kinh doanh đó đã phát triển.) Tôi để ý thấy rằng
điều này cũng đúng trong các hoạt động kinh doanh của tôi. Càng tập
trung vào những nguyên tắc này, tôi càng trở nên khấm khá hơn. Đó là:
1. Ra giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dựa trên lợi ích mà nó cung cấp,
không phải trên chi phí tạo ra nó.
2. Đưa ra cho khách hàng một phạm vi giá hạn chế.
3. Nhận được tiền nhiều lần cho cùng một thứ.
Chúng ta sẽ tập trung vào từng nguyên tắc một ở phần dưới đây.
Nguyên tắc 1: Ra giá dựa trên lợi ích, không dựa trên chi phí
Ở
Chương 2, chúng ta đã xem xét sự khác nhau giữa lợi ích và đặc tính.
Hãy nhớ rằng một đặc tính mang tính mô tả ("Những bộ quần áo này
rất phù hợp và trông đẹp mắt") còn lợi ích là giá trị một ai đó nhận được
từ sản phẩm hay dịch vụ đang được nhắc đến ("Những bộ quần áo này
khiến cho bạn cảm thấy khỏe mạnh và lôi cuốn".) Chúng ta thường có
thói quen nói về các đặc tính, nhưng vì hầu hết các cuộc mua sắm
đều là những quyết định mang tính cảm xúc, cho nên sẽ thuyết phục
hơn nhiều khi nói về các lợi ích.
Hãy thường xuyên nhấn mạnh vào những lợi ích của lời chào hàng
thay vì chi phí hay thời gian cần để tạo ra, sản xuất hay hoàn thành
những gì bạn đang bán. Trên thực tế, ra giá dựa trên lượng thời gian mà
bạn cần để làm ra một sản phẩm hoặc "giá trị" thời gian của bạn là một
cách sai lầm. Việc định giá thời gian của bạn sẽ hoàn toàn mang tính chủ
quan. Bill Clinton kiếm được 200.000 đôla cho đúng một bài diễn
thuyết chỉ trong một giờ đồng hồ. Bạn có thể không muốn trả cho
Clinton (hoặc bất cứ tổng thống nào) 200.000 đôla để diễn thuyết tại
bữa tối pizza cùng gia đình sắp tới, nhưng vì bất cứ lý do gì, một số
công ty vẫn sẵn sàng đầu tư số tiền nhiều như thế.
