Với một nguồn lực quảng bá và bán hàng hạn chế, bạn rất khó thành công
nếu xác định nhóm khách hàng mục tiêu hoặc phạm vi thị trường quá rộng,
chung chung như: Toàn bộ thanh niên Việt Nam hoặc giới trẻ thành thị
hoặc trẻ em dưới 6 tuổi… Ngoài ra, đội ngũ kinh doanh của bạn cũng sẽ
gặp không ít khó khăn trong việc tìm kiếm chính xác các khách hàng tiềm
năng.
Vì vậy, yêu cầu quan trọng nhất quyết định khả năng thành công trong
bán hàng và xây dựng thương hiệu của bạn chính là phải nắm bắt chính xác
khách hàng tiềm năng và người ra quyết định mua hàng thực sự.
Ở đây, chúng ta nói đến người quyết định mua hàng bởi vì có rất nhiều
mặt hàng mà người sử dụng sản phẩm không đồng nghĩa với người ra quyết
định. Ví dụ: Bạn bán hàng thời trang cho trẻ thì các em bé là người sử dụng
còn người ra quyết định lại là cha mẹ các em.
Trên thực tế, bạn nên vẽ chân dung khách hàng của mình trước, sau đó
sử dụng các công cụ trực tuyến để hỗ trợ kiểm định những phỏng đoán của
mình.
Bạn cũng có thể sử dụng tờ mô tả chân dung khách hàng tiềm năng là
khách hàng cá nhân (Phụ lục 1.1) hoặc đặc điểm của khách hàng doanh
nghiệp (Phụ lục 1.2) để điền vào những thông tin mà bạn thấy trong suốt
quá trình tìm kiếm.
Ví dụ, nếu bán Iphone đã qua sử dụng, bạn khó có thể nói rằng bạn bán
cho giới trẻ, thanh niên thành phố lớn nói chung mà nên xác định:
- Họ thuộc tầm từ 18-35 tuổi
- Có thể đã có thu nhập riêng
- Sống ở những thành phố lớn
- Yêu thích công nghệ
- Thích giao lưu và kết bạn
- Thời gian lướt mạng và nghe nhạc nhiều
…
