hay nhà quản lý quỹ chung: “Nếu bạn là ông bác sỹ tim mạch khám tư và
Joe Smith là bác sỹ nội khoa địa phương chuyển tới cho bạn các bệnh nhân,
và nếu bạn không bảo họ cần áp dụng liệu pháp trên thì sớm hay muộn Joe
Smith sẽ không giới thiệu bệnh nhân cho bạn nữa”.
Nắm trong tay thông tin, các chuyên gia có thể tạo ra một lực đòn bẩy
phi thường: nỗi sợ hãi. Nỗi lo sợ rằng những đứa con của bạn có thể sẽ thấy
bạn chết lịm trên sàn nhà giữa phòng tắm do cơn đau tim nếu bạn không áp
dụng liệu pháp phẫu thuật thông mạch vòng tim. Nỗi lo sợ rằng một chiếc
quan tài rẻ tiền sẽ làm cho mẹ của bạn phải hứng chịu số phận nghiệt ngã
dưới lòng đất. Nỗi lo sợ rằng chiếc ô tô đáng giá 25.000 đô-la sẽ tan tành
như một thứ đồ chơi khi bị tai nạn, trong khi một chiếc xe ô tô đáng giá
50.000 đô-la sẽ bao bọc những người thân yêu của bạn bằng một lớp thép
bền chắc. Nỗi lo sợ do các chuyên gia con buôn tạo ra có thể không như nỗi
sợ hãi do bọn khủng bố như Đảng 3K gây ra, nhưng cơ bản là giống nhau.
Hãy xem xét một giao dịch mà dường như bề ngoài không có lý gì tạo
nên sự sợ hãi: đó là việc bán căn nhà của bạn. Sao phải lo sợ về việc này?
Việc bán một ngôi nhà quả là một giao dịch tài chính lớn nhất trong cuộc
đời, bạn có thể ít kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản, và thực sự gắn
bó nhiều tình cảm sâu sắc với ngôi nhà. Bên cạnh đó, còn có ít nhất hai nỗi
lo sợ đầy sức ép: một là bạn sẽ bán ngôi nhà đó với giá thấp hơn nhiều so
với giá trị thực và hai là bạn không bán được ngôi nhà đó.
Trong trường hợp đầu tiên, bạn sợ rằng sẽ ấn định mức giá quá thấp;
trong trường hợp thứ hai, bạn sợ ấn định mức giá quá cao. Dĩ nhiên công
việc của người môi giới bất động sản chính là cần tìm ra cách thức hợp lý
nhất. Người môi giới đó là người có tất cả mọi thông tin: tình trạng tồn
đọng của các ngôi nhà tương tự, những xu hướng mua bán gần đây, sự biến
động của thị trường tài sản thế chấp, có lẽ thậm chí cả về khách hàng quan
tâm. Bạn cảm thấy may mắn khi có được một chuyên gia hiểu biết như vậy,
như một đồng minh của bạn trong sự vụ đầy khó khăn này.
