Thật tệ khi những người môi giới bất động sản lại nhìn nhận sự việc
hoàn toàn khác. Người môi giới có lẽ coi bạn không như một đồng minh
mà như một mục tiêu. Hãy xem lại bản nghiên cứu được đề cập từ đầu cuốn
sách, nghiên cứu này đánh giá sự khác nhau giữa các mức giá bán những
ngôi nhà thuộc sở hữu của chính những người môi giới và các ngôi nhà họ
nhận bán cho khách hàng. Nghiên cứu cho thấy người môi giới giữ ngôi
nhà của họ trên thị thường trung bình thêm mười ngày, chờ đợi một mức
giá trả cao hơn và bán nó cao hơn 3% so với ngôi nhà của bạn − hay là
10.000 đô-la cho căn nhà trị giá 300.000 đô-la. Đó là 10.000 đô-la sẽ rơi
vào túi người môi giới chứ không phải túi bạn và khoản lợi nhuận “sộp” đó
có được là nhờ việc lạm dụng thông tin và sự am hiểu về động cơ. Vấn đề
chính là người môi giới thực tế chỉ nhận thêm được một khoản 150 đô-la
khi bán ngôi nhà của bạn với giá trị tăng thêm 10.000 đô-la, đó không phải
là khoản tiền hấp dẫn khi phải làm thêm rất nhiều việc. Vì vậy, công việc
của người môi giới là thuyết phục bạn rằng mức giá được trả 300.000 đô-la
thực ra đã là một mức giá hấp dẫn, thập chí là rất rộng rãi và chỉ có kẻ ngốc
mới từ chối mức giá đó.
Đây có thể là một thủ thuật. Người môi giới đó không muốn nói thẳng
ra và gọi bạn là đồ ngốc. Vì vậy, họ chỉ ngụ ý mà thôi − có lẽ bằng cách kể
cho bạn về một ngôi nhà mới hơn, đẹp hơn và to hơn nhiều ở đằng xuôi
xuống khu nhà nhưng đã không bán được từ sáu tháng nay. Đây là vũ khí
trọng yếu của người môi giới: đối thoại nhằm gây nỗi lo sợ. Xem xét câu
chuyện có thực này, có liên quan tới John Donohue, một giáo sư luật giảng
dạy tại Đại học Stanford vào năm 2001: “Tôi đã định mua một ngôi nhà
trong khu Stanford”, ông nhớ lại, “và người môi giới bên bán cứ liên tục
nói với tôi rằng đó là giá hời vì thị trường tiêu chuẩn sẽ bị tăng đột ngột.
Sau khi tôi ký bản hợp đồng mua nhà, anh ta hỏi tôi có muốn người môi
giới bán ngôi nhà Stanford trước không. Tôi nói với anh ta rằng có thể tôi
sẽ thử bán mà không cần qua người môi giới và anh ta đã đáp lại “Ông
John ạ, việc này có thể thực hiện theo điều kiện thông thường, nhưng với
