1. SỰ PHẢN ĐỐI
Xác định sự phản đối thật sự. Mọi lúc mọi nơi.
LIỆU SỰ TỪ CHỐI CÓ THẬT SỰ LÀ SỰ KẾT THÚC?
Khách hàng nói, “Tôi phản đối!” liệu đó có phải là sự thật? Đó là sự từ chối thật sự, là một mẹo
lảng tránh, hay một lời nói dối? Nói hoa mỹ, đó là “sự phản đối” hoặc “mối quan tâm”, nó thực
sự là lý do mà khách hàng không mua tại thời điểm này. Cái mà khách hàng hoặc khách hàng
tiềm năng thật sự muốn nói là, “Bạn chưa bán được cho tôi.” Khách hàng đang thực sự đòi hỏi
có thêm thông tin hoặc có thêm sự bảo đảm.
Có rất ít những lời từ chối thật sự. Tất cả chỉ là những mẹo lảng tránh. Điều này càng trở nên
phức tạp bởi thực tế là người mua thường che giấu những lý do phản đối thật sự. Tại sao vậy?
Họ không muốn làm tổn thương bạn, họ bối rối, hoặc họ sợ nói sự thật. Một lời nói dối nhẹ
nhàng sẽ dễ dàng hơn nhiều, thuận tiện hơn nhiều, và ít căng thẳng hơn so với việc phải nói ra
sự thật. Vì vậy, họ chỉ nói một điều gì đó để lảng tránh bạn.
Có 10 mẹo lảng tránh/lời nói dối nhẹ nhàng phổ biến nhất:
1. Tôi muốn nghĩ thêm về nó.
2. Chúng tôi đã chi hết tiền.
3. Tôi đã bàn luận về điều này với cộng sự của tôi (vợ, mèo, bà chủ, người môi giới, luật sư, kế
toán, bác sĩ tâm lý).
4. Tôi cần có thời gian để nghĩ về nó.
5. Tôi không bao giờ mua quá vội vàng - tôi luôn dành thời gian ngẫm nghĩ.
6. Tôi vẫn chưa sẵn sàng mua.
7. Hãy quay lại sau 90 ngày nữa. Lúc đó, chúng tôi sẽ mua.
8. Chất lượng không quan trọng với tôi.
9. Công việc kinh doanh hiện giờ đang không tốt.
10. Đại diện quảng cáo của chúng tôi phụ trách việc này.
“Chúng tôi đã có nguồn cung cấp tin cậy,” “Chúng tôi cần hai bên chào hàng nữa,” “Văn phòng
chính của công ty có trách nhiệm mua tất cả mọi thứ,” và “Giá của bạn quá cao,” cũng là những
lời từ chối phổ biến, nhưng tôi không muốn phá đi trật tự 10 lời từ chối phổ biến nhất.
Vậy, đâu là sự phản đối thật sự? Hầu hết những phản đối thật sự đều không được nói rõ ra -
90% những lần khách hàng tiềm năng nói, “Tôi muốn nghĩ về nó,” hoặc đưa ra một câu nói
lảng tránh, họ đang thật sự nói về một điều gì đó...
Dưới đây là những phản đối thật sự...
• Không có tiền.
• Có tiền, nhưng nó quá rẻ mạt, không thể mua được.
• Không thể có khoản tín dụng cần thiết.
