Đánh giá sự phản đối và Vượt qua sự phản đối đều quan trọng như nhau
Vượt qua phản đối thật sự.
NHỮNG PHẢN ĐỐI TRONG THỰC TẾ...NHỮNG GIẢI PHÁP TRONG THỰC TẾ!
Những lời phản đối. Tôi yêu những phản đối. Vượt qua chúng là một thử thách thật sự đối với
một người bán hàng. Khách hàng không thực sự nói không; họ chỉ nói không cho hiện tại. Một
sự phản đối có thể chỉ ra sự thích thú của khách hàng đối với sản phẩm.
Cách tốt nhất để vượt qua sự phản đối? Phương châm của những hướng đạo sinh là - hãy sẵn
sàng! Nhưng, bởi vì hầu hết những người bán hàng đều không sẵn sàng, chương này đề cập đến
phương pháp hiệu quả thứ hai. (Cách tốt nhất sẽ được trình bày chi tiết ở chương sau. Đừng bỏ
qua chương này. Đây là một cách khác, và bạn có thể không thường xuyên sử dụng biện pháp
tốt nhất).
Tại sao sự phản đối lại xảy ra?
1. Bởi vì có những nghi ngờ và những câu hỏi không được trả lời trong suy nghĩ của khách hàng
tiềm năng (đôi khi được tạo ra bởi những người bán hàng).
2. Bởi vì khách hàng muốn mua hoặc thích mua, nhưng cần tìm hiểu thêm, hoặc muốn có một
vụ làm ăn tốt hơn, hoặc phải có sự chấp thuận của người thứ ba.
3. Bởi vì khách hàng tiềm năng không muốn mua.
Tôi đảm bảo rằng bạn sẽ gặp phải sự phản đối nếu...
• Bạn không đánh giá đầy đủ khách hàng (họ có phải là người ra quyết định thật sự? Họ có thật
sự đủ tiềm lực để mua? Mức độ nhu cầu và ham muốn của họ?).
• Bạn đã không tạo ra được nhu cầu.
• Bạn đã không xây dựng được sự hiểu biết lẫn nhau.
• Bạn đã không tạo ra được sự tin cậy.
• Bạn đã không tạo ra được sự tin tưởng.
• Bạn đã không tìm ra được điểm mấu chốt.
• Bài thuyết trình của bạn không thuyết phục.
• Bạn đã không đoán trước được những phản đối trong bài thuyết trình và vượt qua nó trước
khi khách hàng tiềm năng có thể nêu chúng ra.
Dưới đây là bảy bước để xác định sự phản đối thật sự và vượt qua nó.
1. Chăm chú lắng nghe sự phản đối được đưa ra... Xác định xem nó là một sự phản đối hay
chỉ là một mẹo lảng tránh. Khách hàng tiềm năng sẽ thường lặp lại một sự phản đối nếu đó là
sự phản đối thật sự. Hãy để cho khách hàng tiềm năng nói rõ về nó.
Bất chấp đó là phản đối như thế nào, trước hết hãy đồng ý với khách hàng. Điều này sẽ cho
phép bạn phản đối khéo léo mà không làm nổ ra một cuộc cãi vã.
Nếu bạn tin đó là một cách nói để lảng tránh, bạn phải không cho họ đi tới một phản đối thật
sự nếu không bạn sẽ không thể tiếp tục được nữa. Nếu bạn tin đó là một cách nói lảng tránh,
hoặc muốn được biết rõ thêm, hãy thử những câu mào đầu này để đi đến sự thật.
