• Ngài không thật sự có ý rằng...?
• Ngài đang nói với tôi_________, nhưng tôi nghĩ là ngài muốn ám chỉ một điều khác nào đó.
• Thường là mỗi khi khách hàng nói với tôi điều đó, kinh nghiệm chỉ cho tôi thấy rằng họ thật
sự có sự phản đối về giá. Liệu điều này có đúng với ngài?
2. Hãy xác định nó như là lý do phản đối duy nhất... Hãy hỏi về nó. Hãy hỏi khách hàng tiềm
năng xem liệu đó có phải là lý do duy nhất mà họ không mua hàng của công ty bạn không. Hãy
hỏi liệu có lý do nào khác mà họ không mua hàng ngoài lý do họ đưa ra.
3. Khẳng định... Hỏi lại câu hỏi của bạn theo cách khác để tìm hiểu về một điều gì đó lần thứ
hai: “Nói cách khác, nếu không phải vì___________, ngài sẽ mua sản phẩm của chúng tôi chứ, ông
Jones?”.
4. Đánh giá sự phản đối để chuẩn bị kết thúc bán hàng... Hãy hỏi những câu hỏi theo cách
nêu ra được những giải pháp: “Vì vậy, nếu tôi có thể chứng minh sự đáng tin cậy...” hoặc “Nếu
tôi có thể nới rộng những điều khoản cho ngài...” hoặc “Nếu chúng tôi có thể trình diễn cho
ngài thấy hệ thống trong một môi trường hoạt động, liệu điều đó đã đủ để ngài đưa ra quyết
định chưa?” hoặc có thể nói, “... liệu điều đó có đủ để tôi là một ứng cử viên cung cấp cho doanh
nghiệp ngài?”
5. Trả lời những phản đối theo cách có thể hoàn toàn giải quyết được vấn đề... và theo
cách mà người mua phải đưa ra câu trả lời có. Lúc này, hãy sử dụng tất cả những công cụ mà
bạn có. Nếu bạn có một quân át chủ bài, hãy đưa nó ra ngay bây giờ (một lá thư giới thiệu, một
biểu đồ so sánh, một khách hàng mà bạn có thể gọi đến ngay lập tức, một vụ làm ăn đặc biệt về
mặt thời gian hoặc giá cả).
Hãy quên giá cả đi - hãy chỉ ra những chi phí, chỉ ra những giá trị, những sự so sánh, và chứng
minh những lợi ích. Nếu bạn không thể trả lời cho khách hàng tiềm năng theo cách khác hoặc
làm cho bạn khác với những đối thủ khác, bạn sẽ không bao giờ thành công trong vụ bán hàng
này hay bất kỳ vụ làm ăn nào khác.
Sự hiểu biết về sản phẩm, sự sáng tạo, những công cụ bán hàng, niềm tin vào bản thân, sản
phẩm và doanh nghiệp của bạn, khả năng giao tiếp của bạn sẽ cùng được thể hiện trong giai
đoạn này. Bạn phải phối hợp giữa kỹ năng bán hàng và sự bảo đảm, sự tin cậy, sức thuyết phục
để làm cho khách hàng tiềm năng phải đồng ý với bạn.
6. Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc giao tiếp với thái độ tự tin... Bạn hãy đưa ra câu hỏi và
câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ khẳng định việc mua hàng.
• “Nếu tôi có thể... ngài sẽ”… là câu hỏi thông dụng nhất để kết thúc việc bán hàng.
• “Tôi chắc chắn rằng chúng ta có thể hợp tác. Tôi đã kiểm tra với Ban giám đốc. Nếu đó tiếp
tục là công việc của tôi, tôi chắc chắn rằng chúng ta sẽ có một vụ làm ăn,” hoặc “Tôi có thể gặp
gỡ bất kỳ người nào ra quyết định để hoàn tất vấn đề này.”
• Hãy sử dụng những tình huống tương tự khi bạn kết thúc việc bán hàng. Mọi người đều muốn
biết người khác làm như thế nào trong tình huống tương tự.
• Hãy hỏi, “Tại sao điều này/điều kia lại quan trọng với ngài?” Sau đó sử dụng câu nói, “Nếu tôi
có thể..., Ngài sẽ…?”
7. Khẳng định câu trả lời và việc mua hàng (bằng văn bản khi có thể)... Biến khách hàng
tiềm năng thành khách hàng thực sự với một câu hỏi khẳng định kiểu:
• Ngài muốn sản phẩm được giao khi nào?
