• Không thể tự quyết định.
• Không có đủ thẩm quyền để chi quá số tiền hoặc không có sự chấp thuận về mặt tài chính của
ai đó.
• Nghĩ rằng (hoặc biết) họ có thể có vụ làm ăn tốt hơn với ai đó.
• Có một điều gì đó trong suy nghĩ, nhưng sẽ không nói cho bạn.
• Có một người bạn, mối liên hệ, hoặc một mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh.
• Không muốn thay đổi nhà cung cấp.
• Muốn tìm hiểu thêm từ những nhà cung cấp khác.
• Đang quá bận rộn với những việc quan trọng khác.
• Chưa cần (hoặc nghĩ rằng không cần) sản phẩm của bạn hiện tại.
• Nghĩ (hoặc biết rằng) giá của bạn quá cao.
• Không thích hoặc không có sự tin cậy vào sản phẩm của bạn.
• Không thích, không tin vào công ty của bạn.
• Không thích hoặc không tin tưởng vào bạn.
Tìm ra sự phản đối thật sự là yêu cầu đầu tiên của công việc. Tìm ra sự phản đối thật sự
nào đó. Sau đó (chỉ sau đó) vượt qua nó thành công và bán được hàng.
Bạn có thể vượt qua sự từ chối một cách hoàn hảo, nếu đó không phải là sự phản đối thật sự.
Bạn sẽ phải vắt óc suy nghĩ tại sao bạn không bán được hàng. Khi bạn gặp một sự phản đối,
bạn phải xác định liệu nó có phải là sự phản đối thật sự và duy nhất. Đánh giá sự phản đối và
vượt qua nó đều quan trọng như nhau.
Vấn đề là ở chỗ hầu hết những người bán hàng đều không thể tiếp cận được với sự phản đối
thật sự và không chuẩn bị để vượt qua nó khi nó xảy đến. Tại sao?
• Họ thiếu sự hiểu biết về những đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm.
• Họ thiếu những công cụ bán hàng.
• Họ thiếu hiểu biết về nghệ thuật bán hàng.
• Họ thiếu tự tin.
• Họ không chuẩn bị trước (thường là cho những sự phản đối mặc dù họ đã nghe nói về nó
hàng chục lần).
• Bài thuyết trình của họ không đầy đủ.
Hoặc do nhiều nguyên nhân trên kết hợp tạo thành.
“Giá quá cao” là lời từ chối phổ biến nhất. Để vượt qua nó, bạn phải tìm hiểu cho được khách
hàng tiềm năng thật sự muốn ám chỉ điều gì hoặc mức giá nào là quá cao. Một nửa trong số lần
bạn nghe câu đó, bạn thất bại. Một nửa số lần còn lại bạn có thể bán được hàng, và khách hàng
tiềm năng sẽ mua hàng nếu bạn có những câu nói thích hợp.
