Một phương pháp mới để có thể bán hàng thuận lợi.
“Giá của bạn quá cao.” Vớ vẩn. Bạn có ghét nghe câu nói đó không? Đó là sự phản đối Thường
Gặp Nhất trong quá trình bán hàng. Tại sao người bán hàng cứ phải nghe nó mãi?
Không có sự phản đối nào mới hết. Bạn đã biết tất cả về chúng. Bạn có thể tưởng tượng được
tình huống một khách hàng tiềm năng nói, “Giá của bạn quá cao,” và bạn đáp lại, “Thật vậy sao,
tôi chưa từng nghe ai nói vậy.” (Thực ra bạn có thể đáp lại theo cách khác hay hơn). Dù bạn
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nào, có khoảng 5 đến 20 lý do khiến khách hàng không
mua vào thời điểm đó.
Một số lời phản đối chỉ là mẹo lảng tránh - kỹ thuật trì hoãn hoặc lưỡng lự mà một khách hàng
tiềm năng không muốn nói không. Cả sự phản đối và mẹo lảng tránh đều được người bán hàng
xác định bằng một từ: thất vọng.
Vậy thì, đây là cách giải quyết những sự phiền toái ấy: ngăn chặn sự phản đối bằng cách thảo
luận về chúng trong bài thuyết trình của bạn trước khi khách hàng tiềm năng có cơ hội nêu
chúng ra. Ngăn chặn là phương pháp hữu hiệu nhất để giải quyết những phản đối.
Dưới đây là quá trình ngăn chặn:
• Xác định tất cả những khả năng phản đối có thể có. Cùng khách hàng gặp gỡ những đại
diện bán hàng. Suy nghĩ về những phản đối có thể có. Hỏi họ về 10 sự phản đối hay gặp nhất.
Họ sẽ nói rất chi tiết về chúng.
• Hãy ghi lại chúng. Lập một bảng chi tiết về những phản đối mà bạn có thể lường trước
những phản đối giống nhau thường được nêu ra theo những cách khác nhau.
• Tìm ra những câu trả lời bao gồm cả câu hỏi kết thúc bán hàng cho những phản đối đó.
Để ngăn chặn sự phản đối, bạn phải chuẩn bị. Bạn có thể mất thời gian thực hiện điều này. Hãy
thực hiện nó cùng nhóm của bạn và có thể với cả một số khách hàng. Với mỗi một phản đối
hãy đưa ra một số đáp án.
• Phát triển các công cụ bán hàng nhằm thúc đẩy và hỗ trợ tất cả những câu trả lời. Các
loại giấy chứng nhận, các đoạn phim chứng nhận, những biểu đồ so sánh và tài liệu hỗ trợ có
thể giúp những phản đối. Các công ty phải chuẩn bị mọi thứ cần thiết để hỗ trợ nhân viên bán
hàng, tạo cho họ sự tự tin để có thể bán hàng dễ dàng hơn.
• Tập cách trả lời. Sau khi những câu trả lời được viết ra hãy luyện tập để làm quen với những
tình huống giả định và cố gắng thực hiện nó tự nhiên.
• Thay đổi những câu trả lời. Sau khi luyện tập, chắc chắn sẽ có những điều cần thay đổi
trong những câu trả lời. Hãy thực hiện điều đó ngay lập tức.
• Thực tập trả lời khách hàng. Hãy gặp gỡ một hoặc hai khách hàng có vấn đề. Nói với họ
những gì bạn đang làm - họ sẽ cảm thấy được tôn trọng vì bạn có quyết tâm và họ thường sẽ
nói với bạn những cảm nghĩ thật sự về những câu trả lời của bạn.
• Thay đổi lần cuối dựa trên thực tế. Hoàn cảnh thực tế luôn làm thay đổi một câu trả lời
hoặc một cách tiếp cận. Sau đó ghi lại tất cả những thay đổi.
• Lưu giữ những tài liệu đó trong một cuốn sổ. Hãy đưa cho tất cả nhân viên bán hàng bản
photo của những tài liệu đó. Biện pháp này còn mang lại một lợi ích nữa là - mỗi khi một nhân
viên mới được tuyển dụng, họ sẽ có thể tiếp thu thông tin ngay lập tức.
Thường xuyên thảo luận về những thay đổi. Thường sẽ có ai đó phát hiện ra những biện pháp
mới tốt hơn.
