Những điều này vừa đơn giản lại hiệu quả. Vấn đề là phải lường trước những sự phản đối và
tìm ra phương án trả lời trong bài thuyết trình của bạn để đến khi bạn thuyết trình xong, sẽ
chẳng có gì đáng để phản đối nữa.
Bạn có thể tham khảo 7.5 công cụ và cụm từ dưới đây để ngăn chặn sự phản đối. Bạn cũng có
thể thêm vào những phương án trả lời và đưa ra trong bài thuyết trình của mình.
1. Những tình huống tương tự - có thể kể những câu chuyện về khách hàng gặp vấn đề hoặc
khách hàng có những lời phản đối tương tự nhưng cuối cùng họ vẫn mua hàng bất chấp những
phản đối đó.
2. Những giấy chứng nhận - có thể giúp kết thúc việc bán hàng, ví dụ, “tôi nghĩ rằng giá quá
cao, nhưng sau một năm hoạt động với chi phí bảo trì thấp, tôi thấy rằng tổng chi đã thực sự
giảm 20% so với năm ngoái. Cảm ơn ngài đã trao đổi điều này với tôi.”
3. Một câu chuyện hoặc một bài báo viết về sản phẩm của công ty hoặc của bạn - để tạo sự
ủng hộ và tin cậy.
4. Biểu đồ so sánh - hãy so sánh từng khía cạnh với đối thủ cạnh tranh và sử dụng chúng mỗi
khi khách hàng tiềm năng nói rằng họ muốn kiểm tra các nguồn cung khác.
5. Hãy nói, “Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng...” - một trong những lời dẫn dắt hiệu
quả nhất để ngăn chặn sự phản đối.
6. Hãy nói, “Chúng tôi đã lắng nghe khách hàng. Họ quan tâm về... Đây là những gì chúng
tôi đã làm...” - để khách hàng tiềm năng thấy không có gì phải phàn nàn, thấy được bạn đã lắng
nghe và phản ứng ra sao.
7. Hãy nói, “Chúng tôi đã từng tin rằng... nhưng chúng tôi đã thay đổi và hiện nay chúng
tôi...” - như một phương pháp ngăn chặn khách hàng nhắc lại những điểm hạn chế (nổi tiếng
về dịch vụ kém, giá cao,...)
7,5 Hãy sẵn sàng. - Bạn biết khách hàng sẽ phản đối. Bạn đã từng nghe về nó. Hãy chuẩn bị
sẵn sàng những câu hỏi, câu trả lời, và những công cụ bán hàng khi chúng xảy ra.
Nếu bạn có thể vượt qua sự phản đối ngay trong lúc thuyết trình, trước khi khách hàng tiềm
năng nêu ra, bạn sẽ dễ bán được hàng hơn.
Thực tế là...
Nếu lường trước được những lời phản đối, bạn có thể ngăn chặn chúng. Điều này nghe có vẻ
đơn giản. Nó chỉ đòi hỏi sự chuẩn bị và luyện tập. Bạn cần dành thời gian, sự sáng tạo, và sự
tập trung. Hãy cố gắng. Phần thưởng cho những nỗ lực lớn sẽ là những hợp đồng bán hàng lớn...
việc sẽ mang lại thu nhập lớn.
Vượt qua một loạt những phản đối...
Một vụ bán hàng bắt đầu khi khách hàng phản đối. Thường thì ban đầu khách hàng sẽ không
nói cho bạn biết phản đối thật sự, họ chỉ lảng tránh. Một người bán hàng sành sỏi có thể vượt
qua những mẹo lảng tránh và tìm ra những lý do phản đối thật sự. Những phản đối thường gặp
nhất là...
Tôi muốn suy nghĩ về nó.
Tôi muốn kiểm tra từ hai nhà cung cấp nữa.
Giá của bạn quá cao.
