Người bán hàng: Không phải ngài nói, “Tôi muốn nghĩ về nó” để tống khứ tôi chứ? (nói với
một vẻ hài hước).
Jones: Ồ không, không, không (cười).
Người bán hàng: (nghiêm túc) Ngài biết đó, Ngài Jones, đây là một quyết định quan trọng.
Máy copy không chỉ là một thiết bị photo. Mỗi khi ngài gửi một bản copy đến khách hàng, nó
phản chiếu hình ảnh công ty ngài. Tôi chắc rằng ngài đồng ý với tôi về điều này. Liệu có ai đó
cũng sẽ những suy nghĩ về chiếc máy với ngài? (Ngụ ý rằng: ông có phải là người quyết định
duy nhất, hay còn có người khác tham gia?)
Jones: Không, chỉ có tôi thôi.
Người bán hàng: Tôi biết ngài là một chuyên gia xây dựng; nhưng tôi là một chuyên gia về
máy photocopy. Bằng kinh nghiệp của tôi qua sáu năm làm việc trong lĩnh vực máy photo, tôi
nhận thấy rằng hầu hết mọi người cẩn trọng đều đưa ra những câu hỏi quan trọng nhưng họ có
thể không có câu trả lời... Hình ảnh doanh nghiệp của ngài sẽ được phản chiếu trên tất cả
những bản copy mà ngài tạo ra. Tại sao chúng ta không cùng suy nghĩ về điều này. Để khi ngài
đưa ra những câu hỏi, tôi có thể trả lời trực tiếp? Thế là công bằng phải không? Còn bây giờ,
điều ngài quan tâm nhất là gì? (Lúc này, bạn sẽ bắt đầu hiểu được sự phản đối thật sự.)
GHI CHÚ: Nếu Jones nói rằng ông ta sẽ trao đổi với những người khác, bạn phải trao đổi với tất
cả những người đó cùng một lúc, nếu không bạn sẽ thất bại.
50% số lần khách hàng tiềm năng nói rằng,
“Để tôi nghĩ đã” lý do thực sự của họ là:
• Không có tiền.
• Không thể tự quyết định.
• Muốn xem hàng ở nơi khác nữa.
• Lúc này không cần đến sản phẩm của bạn.
• Có một người quen trong lĩnh vực của bạn.
• Biết rằng họ có thể mua mặt hàng đó với giá rẻ hơn từ một nhà cung cấp khác.
• Không tin tưởng vào công ty bạn.
• Không thích sản phẩm của bạn.
• Không thích bạn.
Một nửa số lần còn lại khách hàng tiềm năng sẽ mua.
Khách hàng tiềm năng có thể sẽ mua hàng nếu bạn sử dụng những từ ngữ thích hợp.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói....
“Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền!”
“Chúng tôi đã chi hết tiền” là một trong những câu từ chối phổ biến nhất mà một khách hàng
tiềm năng có thể nói với bạn. Nhưng hãy nhớ rằng - chỉ có một nửa số lần nói ra là những lời từ
chối thực sự.
