bạn đưa ra một đề nghị về tài chính, đề nghị đó phải chính xác, không có bất kỳ sơ sót nào, tất
cả những điều kiện và điều khoản phải rõ ràng và đúng hạn.
Bạn phải chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng muốn mua hàng của bạn. Khi đó bạn sẽ có cơ
hội đạt được một vụ mua bán tiềm năng trong năm nay và lời hứa hẹn mua hàng vào năm sau.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói...
“Tôi muốn tìm hiểu thêm từ hai nhà cung cấp nữa”
Thật đáng thất vọng khi bạn vừa thực hiện xong một bài thuyết trình tuyệt vời, bạn biết rằng
bạn có sản phẩm tốt nhất, bạn đã giải thích tất cả những lợi ích, nhưng khách hàng tiềm năng
lại nói rằng, “Tôi muốn kiểm tra từ hai nhà cung cấp nữa.” Bạn sẽ làm gì hoặc nói gì để bán
được hàng ngay lúc đó?
Người bán hàng tốt nhất được đào tạo để đối phó lại những lời từ chối và kết thúc bán hàng ở
những thời điểm thích hợp. Họ đến thuyết trình với tất cả những công cụ được chuẩn bị để hỗ
trợ họ bán được hàng. Dưới đây là một kỹ thuật bán hàng ít được sử dụng nhưng lại là một
công cụ bán hàng hữu hiệu có thể giúp bạn bán được hàng và gây ấn tượng với khách hàng
tiềm năng bằng sự thấu đáo và triệt để.
Bối cảnh: ông Jones muốn có một chiếc di động để liên lạc thuận tiện hơn và nhanh hơn trong
kinh doanh. Jones đã chọn bạn, lắng nghe bài thuyết trình của bạn, nhưng lại nói rằng ông ta
muốn tìm hiểu thêm từ những người bán hàng khác.
Đây có thể không phải sự từ chối thật sự.
Mục tiêu của bạn trong hoàn cảnh này là làm cho ông Jones quyết định dứt khoát hoặc sẽ mua
ngay hôm nay hoặc nói rõ lý do phản đối thực sự. Hãy thử áp dụng những điều dưới đây với
ông Jones Không Quyết Đoán.
Người bán hàng: Ngài biết đấy, ngài Jones, rất nhiều khách hàng của tôi cũng muốn làm điều
tương tự trước khi họ mua điện thoại di động của tôi. Tôi chắc rằng ngài muốn biết rõ là ngài
sẽ có được chiếc điện thoại tốt nhất với dịch vụ tốt nhất tương xứng với những đồng đô la mà
ngài bỏ ra. Phải không ngài Jones?
Jones: Đúng, hoàn toàn đúng như vậy.
Người bán hàng: Ngài có thể cho tôi biết ngài định sẽ tìm hiểu (so sánh thêm) về điều gì
được không?
Jones: (Bất kể ông Jones nói điều gì thì đó cũng là những phải đối thật sự của ông ta - trừ khi
ông ta muốn lảng tránh bạn).
Người bán hàng: Sau khi so sánh những điểm đó (liệt kê chúng ra) và nhận ra rằng sản phẩm
của chúng tôi là tốt nhất, tôi chắc rằng ngài sẽ mua của chúng tôi. Đúng không ngài Jones?
Jones: Đúng, tôi sẽ mua.
(Được rồi, đã đến lúc trói buộc ông Jones.)
Người bán hàng: Thật tuyệt! Rất nhiều khách hàng của chúng tôi muốn xem hàng và so sánh
trước khi mua hàng; nhưng cả hai chúng ta đều biết rằng điều này sẽ tiêu tốn rất nhiều thời
gian quý giá của ngài. Lý do thứ nhất mà ngài nên mua hàng ngay bây giờ là để tiết kiệm nhiều
thời gian hơn, có phải không? Vì vậy, để tiết kiệm thời gian của ngài, chúng tôi đã tham khảo
sản phẩm của những hãng khác cho ngài. Đây là biểu đồ so sánh 20 công ty hàng đầu, sản
phẩm của họ, dịch vụ và giá cả của họ để ngài so sánh. Hãy chỉ ra rằng bạn đã dễ dàng so sánh
