• Thăm dò khả năng mua hàng. “Những gì chúng tôi làm cho bạn sẽ có chi phí thấp hơn so với
chi phí bạn phải bỏ ra nếu không thuê chúng tôi và tiếp tục với tình trạng hiện tại.”
• Thách đố: “Ngài định trả chúng tôi bao nhiêu?” “Ngài có thể chấp nhận mức giá nào?”
• Tạo ra cảm giác khác biệt: “Quá cao?” là như thế nào?
• Nói về giá trị và tương lai: “Ngài Jones, ngài đang nghĩ đến những lợi ích ngắn hạn. Trong khi
chúng ta đang nói về những giá trị có tác dụng bằng cả một đời người.”
Điều quan trọng nhất đối với tôi là: “Ngài có mua nó ngay bây giờ không (không phải trong
hôm nay) nếu chúng tôi giảm giá?” (Giả sử là khách hàng tiềm năng nói có.) “Chắc ngài muốn
ám chỉ đến một điều khác, chẳng có lý do gì mà chúng ta không hợp tác được phải không?” (Ghi
nhớ: Tôi đã kiểm tra kỹ khách hàng tiềm năng và xác định rằng sự phản đối về giá cả là phản
đối thật sự, và duy nhất.) “Nếu chúng ta có thể tìm ra cách giúp ngài chấp nhận được mức giá
ngài sẽ nhận hàng (hoặc bắt đầu hoặc đặt hàng) ngay bây giờ chứ?”
Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn sẽ phải tìm mọi cách thay đổi điều khoản, chiết khấu,
tìm những khoản tín dụng cho những dịch vụ giá trị gia tăng, so sánh giá với chi phí, hoặc đơn
giản là bán lại với giá gốc. Điểm mấu chốt là chuẩn bị trước những câu trả lời khi bạn biết
trước sự phản đối sẽ xảy ra. Tại sao lại phải ngạc nhiên chứ?
Nếu khách hàng tiềm năng thực sự muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ tìm cách
để chấp nhận được giá cả. Bởi họ nói giá quá cao không có nghĩa là họ không mua. Sự thật là
“tôi muốn mua, hãy chỉ cho tôi cách làm điều đó.”
Khách hàng tiềm năng nói: “giá quá cao” không có nghĩa là hôm nay họ sẽ không mua
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói...
“Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại”
Đừng nản lòng bởi câu nói đó; bạn sẽ có cơ hội mở ra và bắt đầu một mối quan hệ nếu bạn có
thể làm cho khách hàng tiềm năng nói. Bởi vì bây giờ họ hài lòng không có nghĩa là lúc nào họ
cũng hài lòng.
Hãy hiểu rằng khách hàng tiềm năng muốn nói nhà cung cấp hiện tại là nhà cung cấp tốt nhất
mà họ có thể tìm thấy.
Bạn có thể có sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, sẵn hàng để cung cấp, dịch vụ và bảo hành tốt hơn.
Khánh hàng tiềm năng chỉ nói với bạn rằng họ hài lòng với những gì họ biết chứ họ thực sự
chưa biết đến bạn hoặc công ty của bạn.
Khi bạn biết tại sao khách hàng tiềm năng hài lòng với mối quan hệ hiện tại bạn sẽ hiểu phải
tiếp tục như thế nào.
Dưới đây là 12 nguyên nhân phổ biến khiến khách hàng tiềm năng hài lòng với nhà cung cấp
hiện tại...
1. Giá cả hoặc một vụ làm ăn lớn (những giá trị có thể cảm nhận được).
2. Chất lượng của sản phẩm/dịch vụ.
3. Có mối quan hệ kinh doanh đặc biệt.
4. Có mối quan hệ cá nhân.
