từng mục một, đặc biệt là những mục ông Jones quan tâm.
Và bây giờ, thưa ông Jones, khi nào thì ông muốn quyết định về kế hoạch mua điện thoại của
mình?
Ghi nhớ: ông Jones đang khá ấn tượng trước sự chuẩn bị chu đáo của bạn và cảm thấy sốc về
việc ông ta phải quyết định mua ngay bây giờ, hoặc phải bắt đầu nói ra sự phản đối thật sự.
(Hãy đọc mục “Tôi muốn nghĩ về nó,” ở phần trước trong chương này để tìm hiểu bản liệt kê
những phản đối thật sự mà bạn có thể gặp).
Biểu đồ so sánh sản phẩm, dịch vụ, giá cả của bạn với đối thủ có thể thuyết phục khách hàng
tiềm năng mua ngay thay vì tham khảo thêm từ những nhà cung cấp khác.
Một sự linh động của kỹ thuật này...
Đề nghị thực hiện việc so sánh bằng thời gian của bạn. Ông Jones đã nói cho bạn biết những
gì ông ta định so sánh. Hãy nói với ông ta rằng bạn sẽ thu thập những bản so sánh và lúc đó bất
kể ai có ưu thế, bạn cũng sẽ chiến thắng.
Ông Jones sẽ nói, “Tôi không muốn bạn phải quá phiền hà.” Bạn đáp lại, “Ngài Jones, việc mua
hàng của ngài rất có ý nghĩa với chúng tôi. Tôi không ngại khi làm việc đó. Nó sẽ mang đến cho
tôi cơ hội để chắc chắn rằng chúng tôi là nhà cung cấp hàng đầu về sản phẩm này. Hơn nữa,
chúng tôi chưa bao giờ thất bại khi so sánh với đối thủ cạnh tranh.”
Và bây giờ, bằng tất cả sự can đảm của bạn, hãy nói, “Ngài muốn mua ngay bây giờ hay đợi cho
đến khi việc so sánh kết thúc?”
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói...
“Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”
Mercedes-Benz là một trong những hãng ô tô đắt nhất thế giới. Một số người cho rằng, “giá
quá cao”... nhưng công ty đó vẫn bán hàng nghìn chiếc xe trên toàn thế giới. Mercedes là một
trong những công ty hùng mạnh nhất trên thế giới.
“Giá quá cao” là lời phàn nàn của những người mua hàng kể từ khi những khu chợ ra đời ở
Damacus cách đây 2000 năm... nhưng họ vẫn cứ mua hàng.
“Giá quá cao” là một sự phản đối phổ biến. Để vượt qua nó, bạn phải biết khách hàng tiềm
năng thực sự muốn ám chỉ điều gì. Giả sử họ muốn mua ngay bây giờ, và người mua hàng mà
chúng ta đang thuyết phục là người có quyền ra quyết định, thực sự có thể có năm ẩn ý đằng
sau sự phản đối này.
1. Tôi không đủ khả năng mua nó.
2. Tôi có thể mua nó với giá rẻ hơn (tốt hơn) từ người khác.
3. Tôi không muốn mua của bạn (hoặc công ty của bạn)
4. Tôi không thấy, cảm nhận được, hiểu chi phí và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
5. Tôi vẫn chưa bị thuyết phục.
Khoảng một nửa số lần bạn nhận được sự phản đối về giá, bạn sẽ không bán được hàng. Còn
một nửa còn lại là cánh cửa mang đến cho bạn cơ hội. Hãy mở nó ra.
Dưới đây là một số thăm dò bạn nên thử...
