• Đôi khi bạn có thể tìm được một nguồn ngân sách khác.
• Đôi khi bạn có thể gặp một ông chủ lớn hơn để đưa ra những thay đổi hay những ngoại lệ.
• Đôi khi khách hàng tiềm năng nói như vậy chỉ để lảng tránh bạn.
• Đôi khi đó là sự thật - nhưng tôi thích kiếm được những đồng đô la từ những lời nói dối.
Để vượt qua sự từ chối này, bạn phải biết khách hàng nói thật hay không. Có thể có một vài ẩn
ý trong câu nói “Chúng tôi đã chi hết tiền”: “Chúng tôi không đủ lực để mua sản phẩm,” hoặc
“Chúng tôi có thể mua sản phẩm đó với giá rẻ hơn (hoặc tốt hơn),” hoặc “Chúng tôi không
muốn mua sản phẩm này từ bạn (hoặc công ty của bạn),” hoặc “Chúng tôi hài lòng với nhà
cung cấp hiện tại”, hoặc “Chúng tôi không muốn những thứ mà bạn có.”
Dưới đây là một vài ý tưởng có thể làm cho khách hàng tiềm năng từ bỏ thái độ lạnh nhạt...
• Ngài Khách Hàng, hãy để tôi trình bày với ngài về chính sách trả chậm của công ty chúng tôi.
Nếu ngài ký một hợp đồng hai năm, chúng tôi có thể chấp nhận việc trả chậm trong sáu tháng
cho đến kỳ ngân sách kế tiếp của công ty ngài.
• Nếu dịch vụ của chúng tôi có thể giải quyết được vấn đề, ngài còn có khó khăn nào khác về
ngân sách không?
• Người nào có thể quyết định việc tăng ngân sách? Khi nào thì chúng tôi có thể gặp được họ?
Để tìm hiểu xem liệu khách hàng có thật sự không đủ tiền mua hàng hay không, dưới đây là
những phương pháp tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng:
Người bán hàng: Nếu ngân sách chưa sử dụng hết, ngài sẽ mua hàng của chúng tôi chứ?
Khách hàng tiềm năng: Có chứ, tất nhiên là có!
Người bán hàng: Khi nào thì cuộc họp bàn về ngân sách kế tiếp diễn ra?
Khách hàng tiềm năng: Tháng Bảy.
GHI NHỚ: Bạn phải hỏi những câu hỏi sau đây và ghi lại những câu trả lời?
“Chúng tôi nên đưa ra đề xuất dưới dạng nào?” “Hạn chót là bao giờ?” “Ngài có thể cho tôi một
ví dụ về đề xuất trước đó không?” “Tôi nên gửi đề xuất tới ai nữa không?” “Ngài có thể gửi cho
tôi một thư xác nhận được không?” (một thư xác nhận của nhà quản lý đính kèm với đề xuất
tài chính có thể là yếu tố quyết định.) “Tôi có thể trực tiếp đưa ra đề xuất tại cuộc họp để có
thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào không?” (Nếu khách hàng do dự khi trả lời những câu hỏi đó có
nghĩa là tài chính không phải là vấn đề thực sự hoặc duy nhất).
Bạn vẫn có thể bán được hàng hoặc bán được một phần hàng trong năm nay. Hãy hỏi về hoàn
cảnh hiện tại: “Còn có ai khác có khả năng thu xếp ngân sách cho năm nay không?... Còn khoản
tiền nào khác đã được chấp nhận chi nhưng chưa chi?... Liệu chúng tôi có thể thu xếp việc mua
bán này vào một khoản mục nào đó còn tiền để chi trả không (thiết bị văn phòng, xúc tiến,
thuế và các lệ phí, giao tiếp công chúng, quảng cáo)?”
Cách tiếp cận thẳng thắn hơn một chút là, “Ngài có đảm bảo là mọi người sẽ nhất trí?” Khách
hàng tiềm năng nói có. Bạn nói, “Hãy mua ngay đi. Tôi sẽ gửi hóa đơn cho ngài, nhưng nó sẽ
đáo hạn sau khi có được sự chấp thuận về tài chính.
“Không còn tiền” là một trong những lời từ chối khó vượt qua nhất bởi bạn không thể biết
chính xác đó có phải là sự thật hay không. Nếu nó là sự thật, sẽ cần có sự theo dõi chặt chẽ. Nếu
