5. Đã mua hàng từ nhà cung cấp đó trong nhiều năm.
6. Không biết nhà cung cấp nào tốt hơn - chỉ nghĩ rằng họ đã có được hợp đồng tốt và dịch vụ
tốt.
7. Nhà cung cấp “giúp tôi khi tôi cần.”
8. Dịch vụ tuyệt vời (thân thiện, nhanh chóng).
9. Dự trữ lớn - giao hàng bất kỳ khi nào.
10. Các dịch vụ cá biệt hoá/ưu đãi.
11. Được người khác giới thiệu, “Đây là nhà cung cấp của chúng tôi.”
12. Lười biếng, đã có nhà cung cấp, không muốn thay đổi, không phải đang chi bằng tiền của
chính họ (không phải là chủ).
Hãy tìm hiểu xem bạn có thể áp dụng lý do nào vào hoàn cảnh của bạn trước khi bắt đầu vượt
qua sự phản đối này... nếu không bạn sẽ lãng phí thời gian.
• Thu thập thông tin về nhà cung cấp hiện tại: “Ngài hài lòng nhất ở nhà cung cấp hiện tại về
điều gì?” và “Ngài có thấy cần phải thay đổi điều gì không?”
• Chỉ ra sự khác biệt: “Gần đây chúng tôi đã giới thiệu những công nghệ mới và chúng đã vượt
qua chất lượng những máy móc hiện tại của ngài. Chúng tôi mong muốn có được cơ hội để giới
thiệu chúng với ngài.”
• “Hãy cho chúng tôi một cơ hội”: Đề nghị khách hàng thử sử dụng thử dịch vụ của bạn trong
vòng từ 30 đến 90 ngày, hoặc đặt hàng thử, tạo một cơ hội hợp tác nhỏ để chứng minh sản
phẩm của bạn.
• Đưa ra lời thách đố: “Tôi chắc rằng ngài sẽ đồng ý, ngài Khách Hàng, rằng là một nhà kinh
doanh, ngài luôn tích cực tìm kiếm những giá trị tốt nhất.” Một người mua hài lòng có thể bênh
vực nhà cung cấp hiện tại của họ. Và sẵn sàng so sánh.
• Đưa ra một phản ứng kinh nghiệm: “Ngài Jones, khi cá nhân tôi có một nhà cung cấp hài lòng,
tôi vẫn muốn có một nhà cung cấp khác như một điểm đối chiếu để chắc chắn rằng tôi đang
được cung cấp với giá tốt nhất, sản phẩm và giá trị với giá tốt nhất.”
• Hỏi về quá trình lựa chọn của họ (không phải bản thân sự lựa chọn của họ): “Ngài đánh giá
nhà cung cấp dựa trên những tiêu chuẩn nào?” Đưa ra những câu hỏi về tiêu chuẩn có thể làm
cho khách hàng tiềm năng nghĩ về những hoạt động trong tương lai, không phải những hoạt
động trong quá khứ.
Chìa khóa vượt qua sự phản đối này là...
1. Tìm ra sự bắt đầu của mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng với nguồn cung cấp
hiện tại. Tìm hiểu khách hàng tiềm năng bắt đầu với nhà cung cấp hiện tại của họ như thế nào.
2. Đưa ra hai câu hỏi mở quan trọng: “Những điều ngài hài lòng nhất với nhà cung cấp hiện
tại?” và “Ngài sẽ thay đổi những gì nếu ngài có thể?”
3. Nếu bạn có cơ hội đưa ra một số thông tin, hãy làm cho chúng trở nên ấn tượng. Hãy
nhấn mạnh rằng bạn có những mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hãy nói với khách hàng
tiềm năng rằng bạn thích xây dựng quan hệ với họ từ từ, bạn không mong muốn một sự thay
đổi đột ngột, đó sẽ là tiến triển được đánh giá và chứng minh bằng hành động. Hãy nói rằng
