người không muốn (hoặc không đủ can đảm) nói không với bạn. Đó có thể là một bài tập lớn,
khó khăn và lòng vòng đối với bạn. Hãy ghi nhớ điều này. Tôi đã bay tới rất nhiều văn phòng
công ty và chỉ mang về một đống giấy tờ.
Nếu bạn thật sự muốn có được vụ kinh doanh, hãy tiến tới nó. Đừng để một văn phòng công ty
nào đó ngáng đường bạn ngăn cản một đơn đặt hàng lớn. Hãy tới văn phòng công ty và quay
trở lại với hợp đồng.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói...
“Tôi phải bàn bạc điều này với...”
Khi bạn nghe những từ “Tôi phải bàn bạc điều này với...,” bạn phải hiểu rằng bạn đã làm một
điều gì đó rất sai lầm.
Bạn đã không đánh giá tốt khách hàng? Bây giờ bạn phải làm gì?
Khi những người khác cần chấp thuận sự hợp tác, bên cạnh việc đánh giá khách hàng tốt hơn,
bạn phải thực hiện bốn bước hành động sau...
1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng.
2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng.
3. Thu xếp gặp mặt với tất cả những người ra quyết định.
4. Thực hiện lại toàn bộ bài thuyết trình.
Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể bỏ qua bốn bước đó, hãy nghĩ lại. Bạn phải đánh giá khách hàng
chính đáng hơn. Nếu bạn hỏi “Còn có ai chia sẻ với ngài về những quyết định như thế này? Tất
cả những rắc rối này có thể đã không xảy ra?”
Trở lại với bốn bước trên...
1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng. “Ngài Jones, nếu chỉ có ngài và
ngài không cần hỏi ý kiến ai khác, ngài sẽ mua chứ?” (Khách hàng tiềm năng sẽ luôn nói có.)
Tôi hỏi, “Điều này có nghĩa là ngài sẽ đề xuất về sản phẩm này với những người khác có phải
không?”
Bây giờ tôi sẽ xem xét một bản kê, có vẻ hơi thừa, nhưng tôi muốn làm rõ bất kỳ mục nào còn
chưa rõ, vì vậy tôi sẽ hỏi...
(Ghi chú: Hãy thay đổi những câu hỏi trên tương ứng với những gì bạn bán. Hãy thay đổi chúng
theo cách cá biệt hóa hơn. Để chắc chắn một sự chấp thuận tuyệt đối từ phía khách hàng.)
Hãy thuyết phục khách hàng tiềm năng xác nhận bạn và sản phẩm của bạn với người khác,
nhưng đừng để họ (hoặc bất cứ ai khác) thực hiện bài thuyết trình hộ bạn.
2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Hãy bắt đầu nói trên
quan điểm “chúng ta”, “của chúng ta” và “nhóm.” Bằng việc quan hệ tốt với nhóm ra quyết
định của khách hàng tiềm năng, bạn có thể thuyết phục được khách hàng tiềm năng đứng về
phía bạn trong cuộc bán hàng.
