2. Bạn đã không xây dựng được sự tin cậy nơi khách hàng.
3. Bạn đã không tạo ra được nhu cầu.
4. Bạn đã không xây dựng được giá trị.
5. Bạn đã không tạo đủ sự tin tưởng.
6. Bạn đã không tạo được mong muốn.
6,5. Bạn đã không tạo được cảm giác phải mua ngay hôm nay.
Bạn đã làm tất cả những điều trên và khách hàng không nói với bạn sự thật? Thật vớ vẩn. Nếu
bạn đang tìm hiểu sự thật bên trong lời phản đối này, hãy cố gắng tìm hiểu sâu thêm một chút.
Lý do thật sự có thể là:
• Họ không phải là người ra quyết định.
• Họ không có tiền.
• Họ không thích công ty của bạn.
• Họ không thích sản phẩm của bạn.
• Họ nghĩ rằng giá của bạn quá cao.
• Họ có bạn bè hoặc có quan hệ để mua được sản phẩm hoặc dịch vụ giống như của bạn theo
những cách khác (có nhiều lợi ích hơn)
• Họ không thích bạn.
HÃY THỬ NHỮNG CÂU HỎI SAU:
Có điều gì khác biệt trong sáu tháng nữa?
Có lý do đặc biệt nào khiến ngài muốn tôi quay lại sau sáu tháng nữa?
Điều gì ngăn cản ngài mua hàng ngay hôm nay?
CÂU HỎI LỚN: Bạn có sẵn sàng (có đủ lòng dũng cảm) để tìm hiểu khách hàng tiềm năng? Bạn
có đủ can đảm để hỏi họ, “Ngài có thật sự nói “không”?”
Nếu bạn muốn bắt đầu quá trình vượt qua trở ngại này và tìm hiểu về cơ hội bán hàng của
mình, hãy thực hiện một hoặc kết hợp thực hiện những điều sau:
• Hãy hỏi khách hàng tiềm năng, “Có phải đích thân ngài sẽ mua sau sáu tháng nữa?”
• Hãy tìm hiểu xem còn ai tham gia vào việc ra quyết định: “Quyết định sẽ được đưa ra như thế
nào?”
• Hãy hỏi khách hàng tiềm năng, “Ngài có thể mua ngay bây giờ và thanh toán trong sáu tháng
tới được không?”
• Hãy chỉ ra rằng nếu mua hàng ngay bây giờ khách hàng sẽ tiết kiệm/hoặc kiếm lại được một
phần hoặc tất cả giá mua tương đương sau sáu tháng nữa.
• Hãy chỉ ra rằng việc chậm mua hàng có thể làm tăng chi phí so với mua ngay bây giờ.
