• Hãy hỏi liệu họ đã nghĩ tới chí phí của việc chậm trễ mua hàng hay chưa?
• Hãy chứng minh những lợi thế của việc mua hàng ngay bây giờ sẽ lớn hơn những chi phí vô
hình khi chờ đợi.
• Hãy chỉ ra sự khác nhau giữa chi tiêu (chi tiêu tiền mặt) và chi phí (tổng giá trị lô hàng).
CÂU TRẢ LỜI LỚN: Bất kể lời nói dối được đưa ra khi nào (và thường thì khách hàng tiềm năng
sẽ nói dối), thì có một sự thật rõ ràng là: một câu nói lảng tránh sau sáu tháng, sáu tuần, sáu
ngày không phải là lỗi của khách hàng. Bạn đã không hiểu được mong muốn, nhu cầu, hoặc sự
phản đối thật sự. Đó không phải là sự đổ lỗi - đó là trách nhiệm - trách nhiệm của chính bạn.
