• “Chúng ta phải làm gì?”
• “Khi nào chúng ta có thể tập hợp họ?”
• “Khi nào nhóm sẽ gặp mặt tiếp? Tôi muốn có mặt vì tôi chắc rằng họ sẽ có những câu hỏi cần
được trả lời ngay.”
“Tôi có thể làm gì để trở thành thành viên của nhóm?”
• “Hãy nói với tôi một chút về những người khác trong nhóm.” (Hãy ghi lại tất cả những đặc
điểm của họ.)
• Hãy cố gắng biết được những đặc điểm cá nhân của những người quyết định khác.
3. Thu xếp gặp mặt tất cả những người ra quyết định. Hãy làm điều này bằng bất kỳ cách
nào. Hãy đưa ra một số thời điểm có thể gặp mặt. Hãy sử dụng những thời điểm có thể đó làm
lý do quay lại và củng cố cuộc hẹn với nhóm ra quyết định.
4. Hãy giới thiệu lại toàn bộ bài thuyết trình. Bạn phải làm như vậy nếu muốn bán được
hàng. Nếu không, hãy từ bỏ khách hàng tiềm năng. Họ đang muốn như vậy.
Cách tốt nhất để bạn thực hiện việc bán hàng lần này (hoặc bất kể lần nào) là phải kiểm soát
được tình hình. Nếu bạn sai lầm, để khách hàng tiềm năng trở thành người bán hàng thay bạn
gặp mặt các thành viên của họ thay bạn), bạn sẽ thất bại lần nào cũng vậy.
Bạn có thể sử dụng một biện pháp khác...
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng rằng họ có nghĩ cộng sự của họ sẽ muốn mua hàng hay
không. Nếu khách hàng tiềm năng nói, “Có, tôi chắc chắn là như vậy,” bạn nói, “Thật tuyệt vời!
Sao lại không đồng ý mua hàng ngay bây giờ (ký hợp đồng), rồi họ sẽ chấp thuận sau? Nếu ngài
gọi cho tôi vào sáng mai và nói rằng ngài không mua hàng nữa, tôi sẽ xé bản hợp đồng đó đi.
Thế là công bằng phải không?”
Bạn có thể tránh và ngăn chặn sự phản đối này bằng năm từ...
Hãy đánh giá khách hàng!
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói...
“Hãy quay lại sau sáu tháng nữa”
Liệu đó có phải chỉ là cách từ chối khéo? Bạn có sẵn sàng (hay đủ dũng cảm) để biết rõ điều
này?
Vỗ vai tôi và bảo tôi hãy đi chỗ khác. Đó là hàm ý của câu “Hãy gọi cho tôi sau sáu tháng nữa”.
Khách hàng thật sự nói không! Để vượt qua sự lảng tránh này, bạn phải tìm hiểu đâu là rào cản
thật sự trên con đường bán hàng của bạn.
Khách hàng có thật sự muốn sản phẩm của bạn? Còn có ai khác? Giá của bạn quá cao? Khách
hàng tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn?
Thực ra, nếu khách hàng nói, “Hãy quay lại sau sáu tháng nữa,” có nghĩa là bạn đã không hiểu
được lý do thật sự của sự lảng tránh đó (và có thể bạn cũng không muốn biết). Những lý do
thật sự cho sự phản đối này là...
1. Bạn đã không xây dựng được sự hiểu biết lẫn nhau.
