bạn muốn có cơ hội giống như khách hàng tiềm năng rằng đã tạo cơ hội cho nhà cung cấp hiện
tại.
4. Hướng tới đơn đặt hàng mẫu hoặc đơn đặt hàng thử. Một điều nhỏ bé nhưng giúp bạn
đặt chân vào công ty họ và chứng minh giá trị của bạn đối với khách hàng tiềm năng.
Nếu khách hàng tiềm năng có một mối quan hệ lâu dài tốt đẹp với nhà cung cấp hiện tại - và
bạn thực sự muốn giành lấy cơ hội kinh doanh này - hãy bắt đầu xây dựng quan hệ với họ ngay
bây giờ. Hãy nói với khách hàng tiềm năng bạn muốn bắt đầu giống như cách khách hàng tiềm
năng bắt đầu với nhà cung cấp hiện tại của họ. Hãy đi từ từ, bắt đầu bằng việc nhỏ, với giành
một chiến thắng lớn.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói...
“Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty”
Hơn một nửa số lần bạn nghe thấy câu “Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty,” là
những lời nói dối - một mẹo lảng tránh làm cho người nghe thất vọng và bị đánh lừa. Thách đố
mà sự phản đối này tạo ra là phải tìm hiểu liệu đó có phải là phản đối thật sự hay không.
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi về quá trình phê duyệt của văn phòng công
ty: “Việc này kéo dài bao lâu?... Một người hay một uỷ ban sẽ ra quyết định?... Nếu là một uỷ
ban ra quyết định thì khi nào họ nhóm họp?... Tôi có thể đưa ra một đề xuất không?... Ngài có
đề nghị gì về mẫu hàng hoặc yêu cầu chứng từ?... Tôi có thể liên lạc với người ra quyết định
được không?”
Thách đố khách hàng tiềm năng: “Không vấn đề gì. Tôi hiểu. Hãy liên lạc với họ ngay bây giờ
khi tôi ở đây. Bằng cách này tôi có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào họ có thể hỏi.” Mục đích của
việc yêu cầu gọi điện ngay bây giờ là xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có nói đúng sự
thật rằng sự đồng ý của văn phòng công ty thực sự cần thiết hay không. Nếu khách hàng tiềm
năng xin lỗi về việc tại sao họ không thể gọi ngay bây giờ, có thể sự chấp thuận của văn phòng
công ty là không cần thiết. Nếu bạn phát hiện ra những cử chỉ lưỡng lự hoặc không tự nhiên
của khách hàng tiềm năng, có nghĩa là họ có thể không nói thật 100%.
Hướng câu hỏi vào mục tiêu khai thác khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không tin khách
hàng nói thật, hãy quay lại với bài thuyết trình và tìm hiểu sự phản đối thật sự.
Bất kể khách hàng tiềm năng có nói thật hay không, câu hỏi mấu chốt để hỏi là... “Hãy nói
với tôi, ngài Khách Hàng, nếu ngài không cần sự chấp thuận của văn phòng công ty, ngài sẽ
mua hàng chứ?”
Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn đã vượt qua được chặng đầu tiên để bán hàng.
Hãy tìm cách giải quyết những vấn đề xung quanh. Đôi khi khách hàng dư thừa ngân sách,
đôi lúc lại hạn chế về tiền bạc, vì thế nếu bạn chia hóa đơn thành một số hóa đơn có giá trị nhỏ
hơn, công việc có thể trôi chảy. Hãy sáng tạo.
Ngăn chặn sự phản đối bằng cách đánh giá trước... Có nhiều cách để tránh sự phản đối này.
Trước khi hẹn gặp, bạn có đánh giá đầy đủ và chính xác về khách hàng tiềm năng hay không?
Bạn không nên hỏi những câu thô lỗ, “Ngài có phải là người quyết định duy nhất?” Nó có vẻ
quá “bán hàng” và có chút gì đó xúc phạm khách hàng. Hãy thay đổi câu hỏi đó. Hãy thử câu
này: “Còn có ai khác chia sẻ với ngài về việc đưa ra quyết định trong tình huống này?” Mục tiêu
là phải biết xem có ai khác tham gia ra quyết định hay không trước khi bạn thực hiện bài
thuyết trình.
Khía cạnh bất lợi của sự phản đối kiểu này là sự trì hoãn dễ dàng của khách hàng - những
