2. NGHỆ THUẬT KẾT THÚC
Bất kỳ câu hỏi nào được đưa ra bởi khách hàng tiềm năng
đều cần được xem như dấu hiệu về cơ hội mua hàng.
19,5 TÍN HIỆU SỚM BÁO HIỆU RẰNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SẼ SẴN SÀNG MUA HÀNG
Câu hỏi: Khi nào khách hàng sẵn sàng mua hàng?
Câu trả lời: Họ đã nói với bạn (nếu bạn để ý phát hiện ra).
Mối liên hệ giữa bài thuyết trình và việc kết thúc bán hàng là những tín hiệu mua hàng.
Nhận biết những dấu hiệu mua hàng là bước đầu tiên hướng tới việc kết thúc bán hàng trong
khoa học bán hàng. Hãy lắng nghe khách hàng, họ sẽ đưa cho bạn những tín hiệu.
Khi bạn đang thuyết trình, khách hàng sẽ có những cử chỉ, những câu hỏi, xem xét sản phẩm
của bạn, hoặc bằng một cách nào đó cho bạn biết rằng họ sẵn sàng mua. Là một người bán
hàng chuyên nghiệp, công việc của bạn là nhận biết những tín hiệu mua hàng và chuyển nó
thành một hợp đồng bán hàng.
Dưới đây là 19,5 tín hiệu (câu hỏi) giúp bạn nhận biết:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian. Có hàng trong kho không? Một lần
giao hàng bạn mất bao lâu?
2. Câu hỏi về giao hàng. Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho
bạn bao nhiêu thông tin?
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả, hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận. Loại
sản phẩm này có giá bao nhiêu? Máy fax này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả
năng mua loại này hay không?
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền. Tôi phải chi bao nhiêu tiền để có được nó?
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn. Bạn đã làm việc cho công ty bạn
được bao lâu? Công ty của bạn đã kinh doanh trong lĩnh vực này bao lâu rồi?
6. Muốn được nhắc lại điều gì đó. Bạn đã nói gì trước khi nhắc tới vấn đề tài chính?
7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây. Nhà cung cấp
trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với
những cuộc gọi về dịch vụ?
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn. (Nó sẽ như thế nào hoặc bạn sẽ làm gì?). Đó
là những tiêu chuẩn cố định hay tuỳ ý lựa chọn?
9. Câu hỏi về chất lượng. Chiếc máy này có thể in ra bao nhiêu bản sau 1 tháng?
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành. Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
11. Những câu hỏi về năng lực (của bạn và của công ty bạn). Có phải tất cả mọi người trong
công ty bạn đều có thể trả lời qua điện thoại không?
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty. Những sản phẩm khác công ty của bạn đang
