• “Bạn có mầu này không?” Có.
• “Nó có màu xanh?” Đúng.
• “Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không?” Có.
• “Bạn có hàng trong kho không?” Có.
Tất cả những câu trả lời có trên đây không chỉ sai, mà còn là những câu trả lời làm kéo dài quá
trình bán hàng một cách không cần thiết.
Bạn cũng có khuynh hướng trả lời khách hàng thẳng thắn.
Ví dụ:
• “Thời gian giao hàng của bạn như thế nào?” Thường là 2 tuần.
• “Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” Trong vòng 24 giờ.
• “Khi nào mẫu mới được tung ra?” 30 tháng Một.
Những câu trả lời trên cũng sai lầm. Hết sức sai lầm.
Nguyên tắc là...
Sử dụng câu hỏi của khách hàng để củng cố việc bán hàng.
Nói cách khác, sau khi bạn bắt được tín hiệu mua hàng của khách hàng, hãy đặt ra một câu hỏi
ẩn chứa câu trả lời và khẳng định rằng khách hàng muốn mua những gì bạn đang bán.
Điều này cũng không phức tạp như cách tôi nói về nó.
Dưới dây là một số ví dụ về những câu hỏi củng cố:
• “Bạn có mẫu này không?” Đây là mẫu ngài muốn? Nếu khách hàng tiềm năng nói vâng, tất cả
những gì tôi phải làm là tìm hiểu khi nào họ muốn nhận hàng, và tôi kết thúc.
• “Nó có màu xanh phải không?” Ngài thích chiếc
màu xanh?
• “Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không?” Thứ Ba là ngày ngài cần hàng được giao?
• “Bạn có sẵn hàng trong kho chứ?” Ngài muốn được giao hàng ngay lập tức phải không?
• “Thời gian giao hàng của bạn trong bao lâu?” Ngài cần giao hàng bao lâu?
• “Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” Ngài thường xuyên nhận được thông báo như thế
nào?
• “Một ai đó sẽ có mặt ở đây sau bao lâu?” Ngài muốn người đó có mặt ở đây sau bao lâu?
Bạn có thể trả lời trực tiếp và vẫn đưa ra câu hỏi kết thúc ngay sau đó. Ví dụ:
• “Khi nào mẫu mới được tung ra?” 30 tháng Một. Nhưng chúng tôi có những khuyến mãi đặc
biệt cho việc mua máy copy ngay bây giờ. Hãy chọn cách nào là tốt nhất cho ngài. Thế là công
bằng phải không?
