đưa ra những tín hiệu mua hàng chính xác.
Ví dụ: Bạn đang cố gắng bán cho ông Jones một chiếc máy fax. Ông Jones nói rằng ông cần một
chiếc vào thứ Ba, nhưng không nói rằng ông ta sẽ mua của bạn. Bạn hỏi, “Ngài có muốn tôi
giao cho ngài một chiếc máy fax vào tối thứ Hai không?” Đó là một câu hỏi kết thúc quả quyết.
Bạn đã đưa ra cho khách hàng cơ hội trả lời không, nhưng không có khả năng ông ta sẽ dùng
tới nó. (Thậm chí nếu ông Jone trả lời không, hãy hỏi: “Khi nào là thời gian thuận tiện nhất để
giao hàng?”)
Điểm mấu chốt là đề nghị mua hàng một cách thành khẩn, thân thiện. Đừng thúc bách hoặc gây
áp lực lớn. Nếu bạn ngừng nói sau khi đưa ra câu hỏi kết thúc, không khí căng thẳng sẽ thực sự
tăng lên rất nhanh.
Một phút trôi qua dài như hàng tiếng đồng hồ khi mà căn phòng im lặng.
Tự tin là hết sức quan trọng. Người mua sẽ mua nếu bạn tin là họ sẽ làm như vậy. Hầu hết
những người bán hàng đều không yêu cầu mua hàng bởi họ sợ bị từ chối, cảm thấy bất tiện khi
nói về tiền bạc, hoặc không đủ sự sắc sảo để nhận ra những tín hiệu mua hàng phát đi từ khách
hàng. Tôi sẽ cảm thấy vui mừng nếu bạn không có bất kỳ điều gì vừa nêu.
Nguyên tắc cổ xưa nhất trong bán hàng vẫn còn nguyên giá trị...
Khi bạn đưa ra một câu hỏi thì câu trả lời cho câu hỏi đó củng cố việc bán hàng...
Hãy im lặng!
Qua kinh nghiệm của tôi, tôi nhận thấy rằng sai lầm lớn nhất trong việc thất bại không giữ
được đơn đặt hàng là sự thiếu khả năng nắm bắt khi nào và bằng cách nào yêu cầu đặt hàng
được phát đi.
Đơn hàng thuộc về những người biết kết thúc.
Mọi người thích được kết thúc.
Việc bán hàng có nhiều khả năng được thực hiện nếu khách hàng
được sở hữu sản phẩm trước khi họ thật sự chấp nhận mua hàng.
HAI CÁCH KẾT THÚC KIỂU “CÚN CON”
Cách 1... đơn giản là không thể cưỡng lại
Bạn có thể áp dụng sức mạnh của nó như thế nào vào quá trình bán hàng của bạn.
Cách đơn giản nhất để bán một chú cún con là hãy đưa nó cho người chủ tương lai (và những
đứa con của họ) qua một đêm “để xem họ có thích nó không.” Hãy thử cố gắng tách chú cún
con đó ra xa lũ trẻ vào buổi sáng hôm sau. Cách này được gọi là cách kết thúc kiểu “cún con”.
Đó là một công cụ bán hàng hữu hiệu đáng kinh ngạc đã từng được sử dụng (dưới nhiều hình
thức khác nhau).
Hãy suy nghĩ về điều này một chút.
• Thử lái một chiếc ô tô.
• Thử 30 ngày là thành viên miễn phí.
• Hãy thử dùng sản phẩm này trong 7 ngày.
