• Ấn bản đầu tiên của tạp chí được miễn phí.
• Hai ngày dùng thử máy copy của chúng tôi tại văn phòng ngài.
Tất cả những hình thức đó đều là cách kết thúc kiểu “cún con”.
Chúng ta đang nói với khách hàng tiềm năng... sản phẩm này thật tuyệt vời nhưng ngài có
thể không biết về nó cho đến khi ngài chạm tay vào nó, dùng thử nó, mang nó về nhà hay sử
dụng nó. Nếu tôi có thể thuyết phục khách hàng chạm vào/hoặc dùng thử sản phẩm của tôi, tôi
có nhiều khả năng khiến họ mua nó.
Đó là sự sở hữu trước khi mua hàng. Nó loại bỏ sự từ chối và làm cho khách hàng chấp nhận.
Bạn có thể làm tăng hiệu quả sử dụng của công cụ này bằng cụm từ “nếu bạn đánh giá”; điều
này có nghĩa là bạn có thể xác định liệu khách hàng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn
trước khi họ thử nó... sau đó nếu họ muốn giữ lại sản phẩm đó, vấn đề tài chính đã được dàn
xếp trước.
Rõ ràng là không phải lĩnh vực kinh doanh nào cũng có thể sử dụng cách kết thúc kiểu “cún
con”, nhưng càng ngày càng có nhiều doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm đến tay người mua
để dùng thử như là một phần trong quy trình bán hàng.
Những người bán hàng đã biết được dựa trên những số liệu tính toán rằng việc bán hàng có
nhiều khả năng thành công nếu khách hàng có thể sở hữu trước khi họ thật sự chấp nhận mua
hàng.
Khi bạn mặc thử một bộ cánh mới, trước khi bạn thật sự mua chúng, bạn cảm thấy bạn sở hữu
chúng... sự vừa vặn, cảm giác, sự ngắm nhìn, và những tiếng khen ngợi của người bán hàng
thường có tác động đến bạn nhiều hơn là giá cả. Bạn hoàn toàn có thể tưởng tượng bạn ở văn
phòng hoặc một cuộc triển lãm trong bộ cánh mới... và bạn nói, “Được rồi, tôi mua nó.”
Nếu bạn còn nghi ngờ sức mạnh của cách kết thúc này, hãy đến cửa hàng bán thú cảnh và đề
nghị liệu bạn có thể mang về một chú chó con qua đêm để xem bạn có thật sự thích nó. Bạn có
thể mang theo sổ séc của bạn, phòng khi bạn lại thật sự thích nó.
Cách kết thúc theo kiểu “cún con” này đã xuất hiện cách đây bao lâu rồi? Chúa đưa cho Mose
cuốn 10 điều răn: “Hãy thử chúng”. Một cách kết thúc khá mạnh mẽ. Và nó vẫn phát huy tác
dụng. Sau 5.000 năm Chúa vẫn có hàng tỉ tín đồ.
*****
Nếu bạn đuổi bắt thế giới, nó sẽ chạy khỏi bạn.
Nếu bạn chạy trốn thế giới, nó sẽ đuổi bắt bạn.
Hari Dass
Cách 2... Hãy để cún con đuổi bắt bạn.
Khi tôi 16 tuổi, tôi quyết định nuôi một chú cún con. Mỗi buổi sáng nó lại chạy đi. Nó chạy qua
các tòa nhà trong khu và tôi đuổi bắt nó một cách vô vọng. Tôi cảm thấy sợ hãi. Chắc chắn cún
con sẽ bị ô tô đâm. Tôi chạy vội về nhà và đánh thức cha tôi lái xe đi tìm nó. Cha tôi miễn
cưỡng rời khỏi giường. Tôi chạy ra xe - và vướng vào con cún.
Bài học bán hàng rút ra từ câu chuyện là: Hãy để khách hàng đuổi bắt bạn. Đôi khi bạn nên
chèo kéo hoặc thách đố khách hàng. Thường là chúng ta muốn bán hàng quá nhanh, chúng ta
không để khách hàng có đủ thời gian suy nghĩ để mua hàng.
