• “Bạn có danh sách để tham khảo chứ?” Đây là danh sách để ngài tham khảo. Nếu ngài hài
lòng, khi nào chúng ta có thể có hợp đồng đầu tiên?”
Dưới đây là chu trình kỳ diệu:
1. Nhận biết những tín hiệu mua hàng là nguyên tắc trong bán hàng.
2. Để có thể tạo ra được một câu hỏi đáp lại (khó hơn nhiều) đòi hỏi sự sáng tạo và luyện tập.
3. Đưa ra những phản ứng một cách mềm mỏng và thẳng thắn là dấu hiệu của một người bán
hàng bậc thầy.
Có bí quyết nào để hình thành câu hỏi và nêu chúng ra một cách hoàn hảo? Tất nhiên là có! Và
câu trả lời cũng giống như câu hỏi bất tử mà một người khách du lịch hỏi người lái taxi ở New
York: “Làm thế nào ông tới được Sảnh Carnegie?”. Luyện tập.
Có hàng nghìn cách để yêu cầu mua hàng.
LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐƯA RA CÂU HỎI KẾT THÚC VIỆC BÁN HÀNG?
Có hàng ngàn trang sách viết về việc kết thúc bán hàng. Bạn có thể có bài thuyết trình hấp dẫn
nhất trên thế giới, bạn có thể là một chuyên gia về sản phẩm hoặc trong lĩnh vực hoạt động của
bạn, nhưng nếu bạn không biết cách kết thúc việc bán hàng, một bữa ăn tối bên ngoài dành cho
bạn sẽ có thể hàm ý rằng bạn bị ném ra ngoài cửa sổ.
Những chuyên gia (J. Douglas, Edwards, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Earl Nightingale...) định
nghĩa việc kết thúc là: Đưa ra một câu hỏi và câu trả lời cho câu hỏi đó nhằm củng cố việc bán
hàng. Khi bạn đưa ra câu hỏi quan trọng nhất này, một điều hết sức cần thiết đối với bạn là bạn
phải làm theo nguyên tắc cổ xưa nhất trong bán hàng: Sau khi bạn đưa ra câu hỏi kết thúc việc
bán hàng, hãy im lặng! Người nào nói trước, người đó sẽ thất bại.
Có hàng nghìn cách để yêu cầu mua hàng...
Nhưng bạn có thể tạo ra hoàn cảnh cho việc kết thúc bằng cách nói với khách hàng những gì
bạn muốn (mục đích hoặc ý nghĩa của buổi gặp mặt) ngay khi bạn bước chân vào phòng làm
việc của khách hàng. Sau đó, hãy đề nghị mua hàng ngay sau khi bạn nhận thấy tín hiệu mua
hàng đầu tiên. Một chỉ dẫn quan trọng trong việc đề nghị mua hàng đó là hãy cố gắng loại bỏ
những câu trả lời “không” đối với câu hỏi của bạn. Bạn có thể không có được câu trả lời “có”,
nhưng bạn sẽ có được cuộc đối thoại hoặc nhận được những phản đối mà chúng cuối cùng sẽ
mang đến cho bạn câu trả lời có.
Hãy định hình câu hỏi kết thúc của bạn theo cách đáp lại những đòi hỏi hoặc mong muốn chủ
yếu của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: “Ngài Jones, Ngài thích những chiếc áo thun sáng màu hay tối màu?” hoặc “Ngài nói ngài
muốn bao nhiêu chiếc áo thun tối màu?” hoặc “Ngài muốn được giao hàng trước hay sau ngày
mùng 1 tháng tới?” hoặc “Ngài muốn được giao những hàng đó khi nào?” hoặc “Ngài muốn
thanh toán bằng séc hay thẻ tín dụng?”
Đây là những ví dụ về việc sử dụng thời gian, phương pháp lựa chọn hoặc sự yêu thích - những
kỹ thuật đơn giản giúp loại bỏ những câu trả lời không.
Hãy để khách hàng quyết định, nhưng đừng đưa ra câu trả lời không như là một trong
những lựa chọn cho họ.
Những câu hỏi kết thúc khác có thể có câu trả lời không. Trước khi bạn hỏi những câu hỏi này,
hãy chắc chắn rằng bạn đã khẳng định sự thích thú của khách hàng đối với sản phẩm và họ đã
