sản xuất/kinh doanh là gì?
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ. Cơ chế nhân sự hoạt động như thế nào?
Bạn sẽ chọn người khác hay là tôi làm việc đó?
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ tự động cung cấp
thông tin hàng tháng chứ? Bạn có thể đến nhận tiền thanh toán hàng tháng được không?
15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ. Đây có phải
là cách tiến hành tốt nhất đối với tôi không?
16. Muốn xem lại mẫu. Tôi có thể xem lại hàng mẫu một lần nữa được không?
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm. Ai là khách hàng của bạn?
18. Hỏi về những nguồn tham khảo. Tôi có thể liên lạc với khách hàng mà bạn đã bán sản
phẩm Lotus hay WordPerfect không? Bạn có danh sách khách hàng không.
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua. Tôi không biết... Thật vậy sao...
Điều đó thật thú vị... Điều đó phù hợp với những gì chúng tôi đang làm.
19,5. Khả năng của bạn chuyển hóa những dấu hiệu thành hợp đồng mua hàng... Mỗi tín
hiệu mua hàng có thể biến thành câu hỏi kết thúc, dẫn đến việc bán hàng nhanh hơn - nếu bạn
sử dụng nó một cách thích hợp.
Bạn trả lời những câu hỏi trên như thế nào? Một câu hỏi thú vị! Một tín hiệu mua hàng. Tôi
sẽ nói với bạn về điều này ở chương sau.
Nhận ra những tín hiệu mua hàng là vô cùng quan trọng đối với thành công của một người bán
hàng. Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng nếu không nhận biết được những tín hiệu đó.
Nhiều người đã mắc phải thiếu sót này.
Nếu bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng với hai từ có hoặc không, bạn có thể bỏ qua
cơ hội bán được hàng.
KHI BẠN TRẢ LỜI CÂU HỎI CỦA KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG, HÃY TRÁNH HAI TỪ - CÓ VÀ
KHÔNG
Khi khách hàng tiềm năng hỏi tôi câu hỏi có hoặc không, tôi không bao giờ trả lời thẳng có
hoặc không, tôi sẽ cố gắng đưa ra câu trả lời dưới dạng một câu hỏi - hoặc đưa ra một câu hỏi
vào cuối câu trả lời. Điều này giúp tôi đạt được hai mục tiêu trung tâm trong bán hàng:
1. Kiểm soát được điều mình nói.
2. Có thể kết thúc cuộc bán hàng ngay bây giờ.
Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ: có và không.
Nếu bạn trả lời “có” hoặc “không”, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội bán hàng.
Hãy phân tích điều này. Khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn một câu hỏi, đó thường là tín hiệu
mua hàng. Bạn sẽ trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng như thế nào? Là một người bán
hàng, những kỹ năng cao nhất cần được vận dụng khi khách hàng hỏi hoặc thể hiện sự muốn
mua. Thiên hướng đầu tiên của bạn là trả lời câu hỏi theo hướng khẳng định, nếu bạn biết rằng
điều đó là đúng, ví dụ:
