Có những biến đổi của kỹ thuật này mà chúng bắt nguồn từ những bài học cũ về bán hàng
những vẫn rất đáng tham khảo.
Bán hàng “bịp”... (hãy mang sản phẩm đi nếu khách hàng tỏ ra thích chúng) đã được áp dụng
qua nhiều năm như là một công cụ bán hàng hiệu quả nhất. Khi thương hiệu khách sạn được
chào bán lần đầu tiên vào thập niên 1950, một người bán hàng đã vào thị trấn, đến một ngân
hàng địa phương và nói rằng chỉ có “vỏn vẹn” 10 cổ phiếu của khách sạn mới với giá 50.000 đô
la một cổ phiếu. Anh ta đề nghị ngân hàng cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng - và có
được chúng.
Anh ta sẽ thực hiện một bài thuyết trình trong nhóm và bắt đầu bằng câu, “Tôi tin là tất cả các
cổ phiếu đều đã được bán hết, nhưng tôi vẫn sẽ thực hiện bài thuyết trình này, và vẫn nhận
đơn đăng ký của các ngài, và nếu có người bỏ mua cổ phiếu, tôi sẽ gọi cho các ngài.” Hôm đó
tôi đã có mặt cùng với cha của một người bạn. Ông ấy đã hăng hái điền vào mẫu đăng ký. Ông
ấy đã rất ngạc nhiên khi được gọi - một ai đó đã bị loại bỏ. Sau đó chúng tôi phát hiện ra rằng,
tất cả mọi người đều được gọi.
Một chiến thuật tốt? Đúng, nó đã phát huy tác dụng. Nó có đạo đức không? Bạn hãy tự quyết
định.
Kiểu bán hàng “Ngài có thể đánh giá?” Thay vì thúc bách khách hàng mua hàng, bạn thách
thức họ sẽ bị đánh giá (có tiền, có thêm khoản tín dụng) để được mua hàng. Kiểu bán hàng này,
thường được sử dụng trong bán hàng tại nhà, hoặc những mặt hàng có giá trị lớn đòi hỏi có
khoản tín dụng, như ô tô hoặc nhà di động. Bạn có thể cười về điều này, nhưng nó vẫn là cốt lõi
của những nỗ lực bán hàng trong nhiều công ty tầm quốc gia.
Bạn kết thúc việc bán hàng nhanh như thế nào?
Ngay sau khi bạn bước vào cửa!
HÃY DÙNG MÓN TRÁNG MIỆNG TRƯỚC TIÊN
Bạn đã tham dự một trong những bữa tiệc lớn nơi họ bày sẵn salat và những món tráng miệng
trước khi mọi người tới. Vì vậy, khi tôi vừa ngồi xuống, tôi lập tức dùng ngay món tráng miệng.
Mọi người xung quanh thì đi từ ngạc nhiên đến sốc. Nếu họ đưa ra lời bình luận nào đó, tôi sẽ
hỏi liệu họ có muốn dùng những món tráng miệng của họ? Nếu họ nói không, tôi sẽ đề nghị họ
đưa chúng cho tôi.
Nếu ai đó cho tôi chọn giữa một miếng táo, một ly kem hoặc đậu lima, tôi không phải là một kẻ
đần độn. Ăn món tráng miệng cũng giống như kết thúc trong bán hàng. Đó là phần ngon nhất.
Bình thường người ta khuyên bạn nên làm điều đó cuối cùng - tôi khuyên bạn hãy làm điều này
trước tiên.
Tôi bắt đầu kết thúc bán hàng trong vòng 10 giây kể từ khi tôi bước vào văn phòng của khách
hàng. Tôi nói rõ mục đích gặp mặt, và tôi nói với họ những gì tôi muốn làm. Tôi nói với họ ba
chiến lược kinh doanh của tôi...
Tôi đến đây để giúp đỡ.
Tôi tìm kiếm mối quan hệ lâu dài.
Tôi sẽ có được những điều thú vị.
Nói rõ mục đích và triết lý của bạn ngay từ đầu sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Nó
làm cho cuộc gặp mặt có khởi đầu tuyệt vời. Nó tạo ra sự tin cậy và tôn trọng. Và nó dọn đường
cho việc trao đổi những thông tin có ý nghĩa và xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau.
