Quan sát sản phẩm của bạn trong quá trình hoạt động và hỏi về việc sử dụng chúng mang đến
một cách nhìn mới (và hiệu quả) về cách bạn bán những sản phẩm đó.
• Đó là sự hiểu biết của khách hàng ở mức độ cao nhất.
• Đó là sự hiểu biết về sản phẩm mà không hệ thống đào tạo nào trong nhà máy có thể cung
cấp.
• Đó là cơ hội tốt nhất (và ít được sử dụng nhất) để có được sự hiểu biết về những nhu cầu thật
sự của khách hàng.
• Đó là cơ hội để nhận biết những lợi ích của sản phẩm trong hoạt động thực tế.
Khi chuyến viếng thăm của bạn kết thúc...
• Hãy lưu giữ tài liệu của bạn về nó.
• Cảm ơn khách hàng vì đã dành thời gian tiếp.
• Báo cáo những thay đổi như là kết quả của chuyến viếng thăm đó.
• Đưa ra những khuyến nghị.
Hãy cố gắng đo lượng giá trị của 5 ích lợi sau...
1. Bạn đã xây dựng được sự hiểu biết lẫn nhau tuyệt đối.
2. Bạn đã có được những bước tiến lớn trong quan hệ với khách hàng.
3. Đối thủ cạnh tranh sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận với khách hàng.
4. Bạn thu được những hiểu biết vô cùng cần thiết mà sẽ giúp bạn có được nhiều hợp đồng bán
hàng hơn.
5. Khách hàng của bạn giờ đây sẽ coi bạn như là một nhà tư vấn hơn là một người bán hàng.
Giờ đây khi bạn gọi điện bán hàng, bạn có thể thảo luận về việc sử dụng sản phẩm trong môi
trường làm việc của khách hàng, và có những cơ sở thực tế cho chuyên môn của bạn. Bạn có
thể đưa ra những câu hỏi làm cho khách hàng nói về việc sử dụng sau khi mua. (“Nếu ngài
mua, ngài sẽ sử dụng như thế nào với sản phẩm mà ngài sử dụng hiện thời? Kinh nghiệm của
tôi cho thấy rằng...”)
Và nếu bạn thực hiện điều này một cách hợp lý, nó không chỉ là một cơ hội học tập mà còn là
một cơ hội bán hàng.
