Xin chào mừng bạn bước vào thực tế của người bán hàng. Những tình huống trên không phải là
vấn đề - đó là những hiện tượng. Khi những hiện tượng trên xảy ra, sẽ có những phản đối cụ
thể nhưng không được nói ra. Hãy chọn một nguyên nhân thích hợp cho tình huống của bạn.
Nếu bạn nghĩ không một nguyên nhân nào thích hợp với hoàn cảnh của bạn, xin hãy nghĩ lại:
• Bạn đã không tạo ra được sự yêu thích đối với sản phẩm của bạn.
• Bạn đã không tạo ra được giá trị nào.
• Bạn đã không tạo ra hoặc tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng.
• Bạn đã không thể hoặc đã không tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau.
• Khách hàng đang làm ăn với ai đó mà họ hài lòng.
• Bạn đã chỉ biết nói (kể lể) mà không biết yêu cầu (bán hàng).
• Khách hàng đã không coi trọng bạn đủ lớn để dành thời gian tiếp đón bạn.
• Khách hàng cảm thấy bạn chỉ thuần tuý “bán hàng” hơn là “quan hệ”.
• Khách hàng có ấn tượng không tốt về bạn, công ty của bạn, hoặc sản phẩm của bạn.
Hãy sáng tạo, Jack. Bạn sẽ không để những điều nhỏ nhặt trên ngăn cản bạn đạt được những
mục tiêu của bạn. Phải không?
Dưới đây là những chiến lược và chiến thuật đã chứng tỏ có hiệu quả.
• Tìm cách để được giới thiệu. Hãy tìm ai đó, mà bạn quen biết quen biết với khách hàng
tiềm năng. Hãy thuyết phục người này gọi cho ông Elusive thay bạn nếu có thể (để mở đường,
hoặc tìm kiếm lý do thật sự mà khách hàng không muốn gặp bạn).
• Sử dụng máy fax. Hãy gửi một lá thư giới thiệu, danh sách 10 khách hàng lớn nhất, một bức
biếm hoạ, hoặc lịch làm việc của bạn cho tuần sau với những khoảng thời gian trống. Hãy sử
dụng fax để mở ra cánh cửa với khách hàng.
• Gửi một chậu cây, một bó hoa hoặc một món quà nhỏ. Bạn sẽ phải kinh ngạc trước khoảng
cách mà bạn đã xoá bỏ được với chỉ một món quà nhỏ. Hoa có thể đi qua một bức tường gạch
bất kể nó dày bao nhiêu. Một giỏ quà thích hợp có thể đem đến sự phản hồi đáng kể từ phía
khách hàng.
• Tiếp cận với nhân viên hành chính biết rõ khách hàng tiềm năng nhất. Hãy tìm hiểu
khách hàng thích cái gì. Lịch làm việc bình thường của họ - giờ đến và giờ đi. Hãy tập hợp
thông tin.
• Thu xếp để gặp khách hàng tiềm năng tại một sự kiện giao thương. Cuộc gặp mặt của
hiệp hội thương mại, sự kiện do phòng thương mại tổ chức, một trận bóng. Bạn muốn biết liệu
khách hàng cũng có mặt ở đó? Hãy hỏi nhân viên hành chính hoặc nhóm bán hàng.
• Gửi một lá thư kích thích khách hàng mà không mang tính khiêu khích. Hãy đưa ra
những câu hỏi hoặc những câu nói làm cho khách hàng phải suy nghĩ. Đừng cố gắng bán hàng;
chỉ khêu gợi sự thích thú và thuyết phục hẹn gặp.
• Gọi điện chào hàng vào thời điểm mà bạn biết (từ nhân viên hành chính) là khách hàng
sẽ ở đó. Thời điểm tốt nhất là trước khi bắt đầu một ngày làm việc hoặc sau thời gian làm việc.
• Hãy chấp nhận rủi ro; hãy chớp lấy cơ hội. Hãy sử dụng sự sáng tạo của bạn. Đừng sợ gây
