1. SỰ THAN VÃN
Bạn không cần phải bán hàng...
95% khả năng khách hàng sẽ mua nó!
KHI NGƯỜI BÁN HÀNG XỬ TỆ VỚI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Trong bất kỳ nghề nghiệp nào cũng có những điều tốt và những điều tồi tệ. Bán hàng cũng
không phải là một ngoại lệ. Các cuộc điều tra cho thấy rằng nghề duy nhất dễ dàng hơn nghề
bán hàng trong suy nghĩ của hầu hết người Mỹ đó là chính trị.
Tôi nhận được điện thoại từ một người đàn ông nói rằng anh ta đã đến một nhà buôn ô tô
mang theo tiền mặt để mua một chiếc ô tô mới. Người bán hàng quá tồi tệ, người đàn ông đó
bỏ đi mà không mua chiếc ô tô, nhưng ông ta đã kể với 25 đến 50 người về trường hợp tồi tệ
đó. Thật không may, đây chưa phải là một câu chuyện duy nhất. Có hàng ngàn ví dụ về sự bán
hàng yếu kém. Nhưng bạn không nằm trong trường hợp đó. Đúng không?
Tất cả những chủ doanh nghiệp và những chuyên gia bán hàng khi đọc điều này đều thề rằng:
“Nó không thể xảy ra với tôi.” Và họ đã mắc một sai lầm chết người. Người bán hàng trở nên tự
mãn, nghĩ rằng họ biết tất cả mọi thứ và khách hàng là ngu ngốc, không hiểu biết trước những
chiến thuật của họ, đối xử với tất cả khách hàng bằng thái độ đó, kết thúc mà bạn nhận lại sẽ là
việc đánh mất khách hàng.
Trường hợp trên là một ví dụ về thất bại trong việc tập trung vào những nhân tố cơ bản để
định vị khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng có thể mua hàng. Hãy thư giãn - bạn không phải
luôn luôn bán hàng. Nếu bạn hành xử một cách đúng đắn, 95% khả năng khách hàng sẽ tự mua
sản phẩm.
Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến của những người bán hàng tỏ ra mình biết tất cả (nhưng thật
sự biết rất ít hoặc chẳng biết gì cả):
1. Có những định kiến trước về khách hàng - hoặc qua vẻ bề ngoài, quần áo, hoặc lời nói họ
đã quyết định có những đánh giá về kiểu người... hoặc họ có tiền hoặc sẽ mua.
2. Đánh giá thiếu chính xác về khách hàng - không đưa ra được những câu hỏi hợp lý về nhu
cầu hoặc mong muốn của khách hàng trước khi quá trình bán hàng bắt đầu.
3. Không lắng nghe - chỉ tập trung vào việc bán hàng thay vì cố gắng hiểu khách hàng muốn
(cần) mua như thế nào.
4. Hạ mình - hành động hoặc nói tỏ vẻ bề trên, khinh thường khách hàng, làm cho khách hàng
cảm thấy thiếu công bằng trong quá trình bán/mua hàng.
5. Gây áp lực để mua ngay hôm nay - nếu bạn bắt buộc phải sử dụng chiến thuật này, khách
hàng sẽ nghĩ rằng bạn sợ khách hàng có thể tìm thấy nguồn hàng tốt hơn ở nơi khác. Điều này
cũng chỉ ra một thái độ “không quan hệ”.
6. Không đáp ứng nhu cầu - nếu bạn lắng nghe khách hàng, họ sẽ nói với bạn họ thật sự muốn
gì. Hãy thỏa mãn những nhu cầu đó, và khách hàng sẽ mua nó. Đừng bán những gì bạn có, hãy
bán những gì khách hàng cần.
7. Những điện báo kết thúc và những vụ bán hàng khó khăn - “Nếu tôi có thể dành cho
ngài giá đó, ngài sẽ mua ngay hôm nay chứ?” Đây là câu bán hàng dở nhất của những người
bán hàng cần được đào tạo thêm. Nếu không họ sẽ không bán được hàng. Bạn đừng kết thúc
