thế giới chỉ có những nhà lãnh đạo nổi tiếng nhưng không có nhà quản lý nổi tiếng.
NHỮNG ĐÒI HỎI CHO SỰ THÀNH CÔNG CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Ngừng quản lý, bắt đầu lãnh đạo. Những nhà quản lý bán hàng, hãy chú ý. Không ai muốn một
người quản lý, nhưng tất cả mọi người đều muốn một người lãnh đạo. Nếu bạn suy nghĩ về
điều đó, hãy nhớ rằng chỉ có những nhà lãnh đạo nổi tiếng trên thế giới nhưng không có nhà
quản lý nổi tiếng.
Có một quan điểm sai lầm giữa những nhà quản lý bán hàng kém cỏi - họ đều nghĩ họ đang làm
một công việc tuyệt vời! Có hàng ngàn người quản lý (ông chủ) bán hàng đã làm việc tuyệt vời
- và thật không may mắn, ít nhất có ngần ấy người không làm tốt công việc tuyệt vời đó.
Nhiều người quản lý bán hàng thăng tiến về địa vị bởi việc bán hàng cấp cao và trở thành
người quản lý mà không có bất kỳ sự đào tạo tối thiểu nào. Hầu hết trong số những “nhà quản
lý” này sẽ làm cho công ty họ thất bại 2 lần. Một lần bởi vì họ không được chuẩn bị cho công
việc, và một lần bởi vì họ được ở lại vị trí bán hàng siêu sao, tạo ra một sự trống rỗng về việc
bán hàng.
Dưới đây là 7 chuyên môn một nhà quản lý phải hoàn thành để trở thành một nhà lãnh đạo.
1. Quản lý - lập ra chính sách, giải quyết những bản báo cáo, kiểm soát dòng lưu chuyển (từ
nhận đơn đặt hàng cho tới việc gửi hoa hồng cho khách hàng) một cách thông suốt, không có
sai sót cùng với việc hợp tác bán hàng, giao hàng và tiến trình thực hiện các dịch vụ.
2. Tuyển dụng - tìm ra (và chào hàng) những người có khả năng bán hàng làm cho công ty
bạn.
3. Thuê mướn - quyết định bằng những câu hỏi, câu trả lời và cảm giác từ đáy lòng xem ai là
ứng cử viên sáng giá và có khả năng thành công ở vị trí bán hàng. Khi một người được lựa
chọn, một phẩm chất tổng thể của quá trình thuê mướn là phải giải thích đầy đủ tất cả sự
mong chờ của công việc; đề ra và thống nhất mục tiêu bán hàng (một từ hay hơn từ hạn
ngạch); và đưa ra sự cam kết về việc hoàn thành cụ thể công việc. Cách tốt nhất để làm điều
này là viết nháp một bản cam kết liệt kê những gì công ty và người bán hàng sẽ làm. Cụ thể
mục tiêu bán hàng cần phải đạt được. Cả hai cùng ký lên văn bản. Văn bản này sẽ được xem xét
lại khi đánh giá công việc.
4. Rèn luyện - nếu muốn giành thắng lợi, bạn nên rèn luyện. Những người quản lý công việc
bán hàng nên có cuộc họp hàng tuần, đào tạo công việc với các nhân viên, tham dự hội thảo,
nghe băng về việc bán hàng và cách quản lý mỗi ngày, và đọc 6 cuốn sách một năm về cách
quản lý, bán hàng và thái độ bán hàng.
5. Thúc đẩy - nếu bạn muốn thành công, bạn phải tạo ra bầu không khí chứa đựng sự thành
công. Điều này có nghĩa là có thái độ tích cực bất cứ lúc nào để có được bầu không khí thành
công, là việc nhận biết và trao giải thưởng cho những người hoàn thành công việc một cách
xuất sắc. Nhà quản lý tạo ra bầu không khí này. Bầu không khí, sự nhận biết và thái độ của nhà
quản lý là gì? Nếu thiếu bầu không khí này, hoặc nếu nhà quản lý lạm dụng quyền hành của anh
ta (cố gắng để chỉ ra “ai là ông chủ”), tôi đảm bảo 3 việc sẽ xảy ra: (1) Nhân viên bán hàng sẽ
lần lượt rời bỏ công ty. (2) Người quản lý sẽ đổ lỗi cho mọi người trừ bản thân anh ta. (3)
Người quản lý xứng đáng bị tống cổ khỏi doanh nghiệp sau khi làm tiêu tốn hàng ngàn đô la.
Thật thú vị, đó không phải là lỗi của nhà quản lý. Đó là lỗi của chủ tịch công ty vì không đào tạo
đầy đủ hoặc không lựa chọn đúng người cho công việc, hoặc cả hai lý do trên.
6. Bán hàng - Nhà quản lý (người đào tạo) không bán hàng mỗi ngày nên họ mất đi sự va
chạm với thực tế. Bạn có thể dẫn dắt lực lượng bán hàng của bạn như thế nào nếu bạn không
