biết khách hàng cần gì? Có một quy tắc thông thường cho cả nhân viên bán hàng hay lãnh đạo
đó đơn giản là: Nếu bạn không bán hàng, bạn không thể lãnh đạo.
7. Quản lý bằng hành động - Điều này áp dụng cho cả 6 điều kiện trên. Đừng bắt mọi người
phải làm cái gì, mà hãy chỉ ra cho họ cách làm việc đó, đồng thời ủng hộ và đào tạo họ để họ
làm được việc. Như một nhà quản lý, bạn muốn đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn thành
công. Cách tốt nhất là chỉ ra cho họ cách thức làm việc. Hãy nhớ, để thành công, điều đó phụ
thuộc vào việc bạn tạo ra bầu không khí, sự khích lệ, công cụ bán hàng và đào tạo các kỹ năng
bán hàng như thế nào.
Tom Hopkins có một cuộc hội thảo rất hay về cách quản lý công việc bán hàng. Sau khi làm
việc như một người bán hàng thành công ngoài sức tưởng tượng, anh ấy được đề nghị tham
gia vào đội ngũ bán hàng, nhưng anh đồng ý với một điều kiện. Anh muốn được đào tạo 6
tháng về cách quản lý bằng những kinh nghiệm thực tế trước khi anh chấp nhận lời đề nghị. Đó
là cách để anh thành công.
Người quản lý của bạn mất bao nhiêu tháng (tuần, ngày - vâng, giờ) để đào tạo về cách quản lý
và lãnh đạo? Câu trả lời không may cho hầu hết mọi người là: Không đủ thời gian.
Để trở thành một người lãnh đạo tuyệt vời công việc bán hàng,
hãy khiến họ nghe theo bạn chứ không phải tuân
theo những luật lệ bạn đề ra.
NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG CÓ THỂ GIÚP ĐỠ HOẶC GÂY RA TỔN THẤT. ĐIỀU ĐÓ PHỤ THUỘC
VÀO CHÍNH BẢN THÂN HỌ
Những vụ làm ăn thất bại là do cách quản lý công việc bán hàng kém hơn là do người bán hàng
kém. Người quản lý/ông chủ có thể khích lệ hoặc làm cản trở công việc bán hàng bằng
những chính sách và hành động của họ. Điều gì tạo nên một nhà quản lý công việc bán hàng
tuyệt vời? Thông thường, nếu bạn hỏi một nhà quản lý, rồi hỏi một người bán hàng xem ai làm
việc cho anh ta, bạn sẽ nhận được hai câu trả lời hoàn toàn khác nhau.
Đây là danh sách những đặc điểm của người lãnh đạo bán hàng được biên soạn từ 3 nguồn tư
liệu: kinh nghiệm cá nhân của tôi, phỏng vấn hơn 50 người quản lý bán hàng và hỏi hơn 100
người bán hàng “Điều gì tạo nên một nhà quản lý bán hàng lý tưởng?”. Kết quả đưa ra vài
hướng dẫn tuyệt vời. Bạn có thể cho biết bao nhiêu trong số những thuộc tính này phù hợp với
bạn và mô tả cách bạn lãnh đạo/ quản lý? Và nếu bạn là một người bán hàng đang đọc mục này,
bạn mong muốn ông chủ/người quản lý của bạn có bao nhiêu trong số những đặc điểm
này?
• Lãnh đạo/ quản lý bằng hành động. Đừng thuyết giáo những điều bản thân bạn không thể
làm được. Bạn không biết nhiều về điều đó. Lãnh đạo bằng hành động, không phải chỉ bằng lời
nói.
• Tạo ra và duy trì thái độ tích cực. Đây là giai đoạn lớn nhất bạn có thể hướng tới sự thành
công của bạn và nhân viên bán hàng của bạn. Hãy làm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn
vui vẻ bằng cách đưa ra các ví dụ thú vị.
• Cùng nhau đề ra và hoàn thành mục tiêu. Đừng đề ra hạn ngạch, hãy đề ra mục tiêu. Hàng
tuần, xem xét lại tiến trình làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn (Xem Cập nhật
hóa sổ bán hàng, con đường dẫn tới thành công trong Genesis).
• Thực hiện việc bán hàng thông qua những cuộc gọi điện theo dõi khách hàng. Tiếp tục
dẫn đầu bằng việc biết khách hàng muốn những gì và bằng việc trau dồi kỹ năng bán hàng của
