21. Sử dụng những lời giới thiệu... Công cụ bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có chính là lời
giới thiệu từ một khách hàng hài lòng khác. Lời giới thiệu là những bằng chứng.
22. Hãy lắng nghe những tín hiệu mua hàng... Khách hàng tiềm năng thường sẽ nói với bạn
khi họ sẵn sàng mua - nếu bạn để tâm lắng nghe. Lắng nghe cũng quan trọng như là nói.
23. Tiên đoán trước những phản đối... Chuẩn bị trước những câu trả lời cho những sự phải
đối thường gặp.
24. Hãy tập trung vào những phản đối thực sự... không phải lúc nào khách hàng cũng nói
thật, thời gian đầu họ sẽ ít nói với bạn sự phản đối thật sự của họ.
25. Vượt qua những phản đối... Đây là một vấn đề phức tạp - không chỉ là một câu trả lời, đó
là sự hiểu biết về một tình huống. Lắng nghe khách hàng tiềm năng, và suy nghĩ theo hướng
tìm ra những giải pháp. Bạn phải tạo ra không khí tin tưởng, tin cậy đủ mạnh để (tác động) tới
một vụ mua bán. Bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói không.
26. Đề nghị mua hàng... nghe quá đơn giản, nhưng nó hiệu quả.
27. Thay vì hỏi câu hỏi cuối cùng, hãy im lặng... nguyên tắc đầu tiên trong bán hàng.
28. Nếu bạn không bán được hàng, hãy tạo một cuộc hẹn chắc chắn để có thể quay lại...
Nếu bạn không hẹn một lần gặp sau khi bạn gặp trực tiếp khách hàng, bạn sẽ rất khó quay lại.
Hãy thực hiện một vài hình thức bán hàng mỗi lần bạn gọi điện thoại.
29. Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng... Phải mất từ 5 đến 10
lần chào hàng tới một khách hàng tiềm năng trước khi bán được hàng, hãy sẵn sàng làm bất cứ
điều gì cần thiết để đi tới lần gặp mặt thứ 10.
30. Xác định lại sự phản đối... Họ không phải đang phản đối bản thân bạn; họ chỉ đang phản
đối việc chào hàng mà bạn đang thực hiện.
31. Tiên liệu và thích ứng với những thay đổi... Một phần quan trọng trong bán hàng là sự
thay đổi. Thay đổi trong sản phẩm, trong chiến lược và thay đổi về thị trường. Hãy thích ứng
với nó để thành công. Chống lại nó bạn sẽ hứng chịu sự thất bại.
32. Tuân theo những nguyên tắc... Người bán hàng thường nghĩ rằng nguyên tắc lập ra là để
cho người khác. Bạn có nghĩ rằng những nguyên tắc là không dành cho bạn? Hãy nghĩ lại. Vi
phạm những nguyên tắc sẽ chỉ làm bạn thất bại.
33. Hợp tác với những người khác (những đồng nghiệp và khách hàng)... Bán hàng chưa
bao giờ là sự nỗ lực đơn độc. Hãy cộng tác với những đồng nghiệp và hợp tác với khách hàng
của bạn.
34. Hãy hiểu rằng làm việc chăm chỉ sẽ mang lại may mắn... Hãy quan sát kỹ những người
mà bạn cho là may mắn. Hoặc là họ hoặc một người nào đó trong gia đình họ đã làm việc vất vả
trong nhiều năm để tạo ra sự may mắn đó. Bạn có thể có được may mắn như họ.
35. Đừng đổ lỗi cho người khác khi mà lỗi (hoặc trách nhiệm) là của bạn... Nhận trách
nhiệm là điểm tựa cho thành công trong bất cứ công việc gì. Làm một điều gì về nó là tiêu
chuẩn. Sự thực hành là phần thưởng (không phải là tiền - tiền chỉ là sản phẩm phụ của sự thực
hành hoàn hảo).
36. Củng cố lòng kiên trì... Bạn không sẵn sàng chấp nhận câu trả lời không hay chỉ biết chấp
nhận nó mà không có sự phản kháng nào? Bạn coi câu trả lời không là một thách thức hay một
sự từ chối? Bạn có sẵn lòng kiên trì để trải qua từ 5 đến 10 lần chào hàng để bán được hàng
không? Nếu có thể, có nghĩa là bạn đã bắt đầu hiểu được sức mạnh của nó.
