hệ này thành những vụ bán hàng.
Salvin nói “Những người chúng tôi gặp gỡ và nói chuyện ở hội chợ đều có thư riêng và nhiều
cataloge khác. Chúng tôi đánh dấu những sản phẩm mà họ hứng thú - và chúng tôi làm điều
này 6 tiếng đồng hồ sau khi hội chợ kết thúc. Chúng tôi muốn chuẩn bị tốt cho khách hàng sau
khi họ nhận được những dịch vụ của chúng tôi. Thật tuyệt!”
Salvin nói thêm “Mọi nha sĩ đều có một trong những bí quyết mà anh ta nghĩ anh ta thích, anh
ta cần nhưng lại không phải như vậy. Mục tiêu của tôi là không bao giờ để lại bất kỳ sản phẩm
nào của Salvin còn tồn lại trong tủ”.
“Thời gian của một nha sĩ rất hạn hẹp. Tôi phải làm cho họ nhanh chóng quan tâm và đạt được
lợi ích để tôi có thể bán sản phẩm thêm một lần nữa”.
• Tôi không bán hàng. Tôi làm cho sản phẩm trở nên dễ bán. Khách hàng của tôi gồm
nhiều thành phần, có thể gặp gỡ Salvin và giao tiếp miễn phí với anh ấy.
• Tôi đưa ra nhiều sự lựa chọn ở nhiều mức độ. Tất cả các sự lựa chọn này gắn liền với
những sản phẩm mà chúng tôi bán. Ví dụ như:
1. Tài liệu kỹ thuật.
2. Tài liệu kỹ thuật và băng video nói về sản phẩm.
3. Tài liệu, băng video và 30 ngày kiểm chứng.
• Tôi làm cho khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định. “Đánh giá sự rộng rãi của bạn. Kiểm
tra sản phẩm trong môi trường của bạn trong 3 ngày”.
• Tôi cho phép khách hàng trả lại hàng một cách dễ dàng. Nhưng có rất ít khách hàng lựa
chọn cách này.
Salvin nói “Tôi là một người tiếp thị vênh váo. Tôi mời chào những sản phẩm kỹ thuật cao với
3 tuần hoặc 30 ngày kiểm chứng. Có ít hơn 1 trong số 30 sản phẩm này bị trả lại, nhưng đó là
con số hiếm hoi. Sự vận chuyển của chúng tôi từ những người giữ sản phẩm ở xa luôn luôn
nhiều hơn số hàng bị trả lại. Chúng tôi tặng thêm băng ghi hình cho việc đào tạo để cải thiện tỷ
lệ bán hàng, và thậm chí để cho khách hàng tiếp tục trở lại mua hàng của chúng tôi”.
Chúng tôi tạo ta nhiều cách để chiến thắng…
• Tạo ra lợi nhuận khác nhau.
• Tạo ra thuật ngữ khác nhau.
• Tạo ra những giá trị được nhận thấy khác nhau (ví dụ: Bảo hành dài hạn có thể quan trọng
cho người này, nhưng lại không quan trọng cho người khác).
• Mức độ thoải mái của khách hàng là tối cao cho họ quyết định mua sản phẩm. Chúng tôi tạo
ra nhiều cơ hội để chiến thắng bằng việc mời chào khách hàng thoải mái lựa chọn.
• Mục tiêu của tôi là tạo ra đủ sự tự tin cho vụ làm ăn đầu tiên, sau đó thay đổi phong cách để
có cơ hội làm ăn lâu dài.
• Tôi khám phá nhiều cách để có thể phát triển việc giao tiếp nhằm làm cho khách hàng nhận
thông điệp của tôi theo cách cô ấy/anh ấy cảm thấy thoải mái nhất.
Bob Salvin luôn luôn có giá trị cao và anh ấy luôn tự hào về điều này. Anh nói với khách hàng
