“Đầu tiên hãy để tôi nói với chị về giá cả, nhưng giá cả không phải là lý do hầu hết khách hàng
của tôi (94%) mua sản phẩm. Họ mua vì giá trị, vì sự bảo hành dài hạn, vì những thuật ngữ
chuyên dùng, vì sự giúp đỡ về tài chính, vì sự ủng hộ về kỹ thuật của chúng tôi. Họ mua vì sản
phẩm, vì sự ủng hộ và vì tổ chức - sau đó họ mới mua vì giá cả. Thật tuyệt!” Salvin nói “Tôi tạo
nên chiến thắng”.
“Tôi đào tạo cho khách hàng của tôi cách hiểu, cách sử dụng và có lợi nhuận từ những sản
phẩm tôi bán. Điều đó không có nghĩa là nó giá bao nhiêu mà đó là những gì nó sản xuất. Tôi
nói với khách hàng của tôi chúng tôi thường đưa ra giá phù hợp - nhưng chúng tôi lại luôn luôn
có giá trị tốt nhất”.
Salvin nói “Tôi bán hàng bằng cách không chính thống nhất chưa từng thấy. Tôi sẽ mời một
khách hàng cách xa tôi 1000 dặm ăn trưa với tôi, tất nhiên là mời qua điện thoại. Tôi muốn
chúng tôi được ngồi ăn với nhau trên bàn làm việc của tôi. Tôi gửi sản phẩm của tôi (giá trị từ
1000 - 1500 đô la), chúng tôi thảo luận công việc và tôi thực hiện việc chào hàng khi chúng tôi
ăn sandwich.
Sản phẩm chúng tôi bán là những thiết bị kỹ thuật và giá trị của chúng tôi phần lớn thể hiện
qua việc chúng tôi truyền tải cách sử dụng đúng nhất.
Bạn có bao nhiêu cách khiến khách hàng mua sản phẩm hoặc tìm hiểu và mua sản phẩm của
bạn? Dưới đây là 10 cách khác nhau để giành thắng lợi của Salvin:
1. Sổ tay kỹ thuật và văn bản.
2. Băng hình đào tạo.
3. Cách sử dụng sản phẩm.
4. Bảo hành lâu dài.
5. Bảo đảm cuộc sống.
6. Trả lại hàng nếu không hài lòng.
7. Đào tạo, rèn luyện.
8. Ủng hộ khách hàng trước và sau khi bán hàng.
9. Kiểm tra sản phẩm và kiểm chứng miễn phí.
10. Được mượn thiết bị khác trong suốt thời gian sửa chữa.
“Bằng việc xóa bỏ những phương pháp thất bại, bạn làm cho khách hàng thật thoải mái khi
mua và mua ngay bây giờ. Trong kế hoạch tiếp thị của tôi, tôi dường như bỏ đi sự mạo hiểm
khiến khách hàng lựa chọn kém”.
Bob Salvin không chỉ thông minh, anh ấy còn rất thông thái. Đây là một vài quan điểm tiếp thị
của anh ấy, theo đó chúng tôi có thể có lợi nhuận tối đa.
• Cố gắng cá nhân hóa việc bán hàng.
• Tìm cách bán nhiều hàng hơn số lượng được giao, rồi bán thêm sản phẩm mà không cần phải
xin phép.
• Khiến khách hàng nghĩ về bạn, thậm chí ngay cả khi họ không mua hàng của bạn.
