3. NGHỆ THUẬT TIÊN TRI
Harvey MacKay và Ken Blanchard đã viết những cuốn sách đáng xem nhất về kinh doanh, nếu
đọc và làm theo, nó sẽ giúp bạn đạt được kết quả -đó là sự thành công.
HARVEY MACKAY VÀ KEN BLANCHARD ĐÃ TỔ CHỨC MỘT BUỔI HỘI THẢO ĐÁNG NHỚ… VỚI
NHỮNG THÔNG TIN HỮU ÍCH
Harvey MacKay và Ken Blanchard đã tổ chức một buổi hội thảo suốt cả ngày ở Charlotte. Nếu
nói là tuyệt vời thì vẫn chưa thể hiện được hết ý nghĩa của cuộc hội thảo đó... MacKay là một
nhà trình bày, một người kể chuyện và là một người thuyết trình hoàn hảo. Cuốn sách “Bơi với
cá mập mà không sợ bị ăn thịt” của anh đứng ở vị trí số một trong số những cuốn sách bán
chạy nhất do thời báo New York Times bình chọn. Cuốn sách là một tài liệu kinh tế cổ điển,
được viết dưới dạng những bài văn ngắn… rất dễ hiểu và được tiếp thu nhanh chóng. Trong
cuốn sách và trong cuộc hội thảo của mình, anh đã chia sẻ nhiều khái niệm thực tế, áp dụng
cho chính bản thân anh.
Bài nói chuyện của anh tập trung vào giá trị của những mối quan hệ và từ ROLODEX như một
phương pháp thiết yếu của những mối quan hệ quan trọng qua cataloge. Anh cũng dành thời
gian cho bản điều tra khách hàng nổi tiếng MacKay 66, cuốn sách này hỏi những thứ bạn cần
biết về khách hàng, từ sinh nhật tới những sở thích đặc biệt. Những thứ như thành quả có ý
nghĩa, những việc mà khách hàng làm, tên, tuổi của con cái khách hàng, kinh nghiệm kinh
doanh, giáo dục, gia đình, lối sống và những mối quan hệ tiềm ẩn của họ.
Để chứng minh cho sự tác động này, Harvey đã dành cuốn MacKay 66 cho tôi mà không cần
hỏi điều gì về tôi. Anh biết ngày sinh nhật của tôi, tên các con tôi, địa điểm và tên trường cấp 3
và đại học của tôi, biết tôi thích hát karaoke, biết tôi sưu tập con dấu cao su và 10 thông tin cá
nhân khác.
Quan điểm của MacKay - đó là nếu bạn biết những thông tin quan trọng của khách hàng, còn
đối thủ cạnh tranh của bạn thì không, bạn có được thuận lợi lớn và có thể bán được hàng. Anh
ấy hoàn toàn đúng. Trên quan điểm đó anh có thể bán cho tôi mọi thứ.
Bạn biết bao nhiêu thông tin về khách hàng của bạn? Nhà cạnh tranh lớn nhất của bạn biết bao
nhiêu thông tin về khách hàng của bạn? Đạt được và giữ vững lợi thế cạnh tranh không chỉ là
việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ, mà còn có một nhân tố lớn, đó là con người. Có được
thông tin về khách hàng có thể là phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng.
Quá thừa mứa ư? Mất nhiều thời gian ư? Không quan trọng ư? Hãy xem xét những thực tế này
trước khi bạn bỏ các khái niệm lý thuyết sang một bên.
1. Điều đó giúp bạn hiểu được khách hàng của bạn.
2. Điều đó giúp bạn tìm ra khía cạnh để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp ban đầu với khách hàng
của bạn.
3. Điều đó giúp bạn nhận ra cách để giữ gìn mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
4. Điều đó giúp bạn chắc chắn về việc bán hàng.
5. Điều đó giúp bạn phòng thủ với các đối thủ cạnh tranh.
Điều đó có thể đáng chú ý khi MacKay là một nhà triệu phú. Anh ta chắc chắn đã làm một vài
việc theo cách này. Cuộc hội thảo, giống như cuốn sách của anh đã trích dẫn những câu trả lời
thực tế xuất sắc giúp người đọc vui vẻ và nhớ mãi.
