vượng - hãy xem ngành kinh doanh đồ ăn nhanh. (Câu hỏi, “Bạn có muốn hưởng lợi từ điều
này?” Hãy bán hơn một triệu miếng pho mát mỗi năm.)
Bán nhiều hơn cùng một loại sản phẩm nhưng ở những địa điểm khác nhau. Hãy tìm
kiếm những người sử dụng khác, những phòng ban khác, sự tăng trưởng hoặc mở rộng trong
doanh nghiệp của khách hàng, hoặc sự thay thế do sử dụng và hỏng. Bạn phải đào sâu một
chút, những mảnh đất khách hàng hiện tại luôn mềm hơn so với mảnh đất khách hàng tiềm
năng đầy sỏi đá bạn sẽ phải đối mặt.
Bán cho khách hàng những sản phẩm phụ hoặc dịch vụ kèm theo. Công ty của bạn có thể
bán nhiều sản phẩm đa dạng hoặc cung cấp các dịch vụ khác nhau và có rất ít khách hàng trong
số những khách hàng hiện tại của bạn mua đủ bộ sản phẩm. Đôi khi một khách hàng sẽ nói, “Ồ,
tôi không biết bạn đang bán sản phẩm đó.” Khi bạn nghe khách hàng nói vậy, đừng trách người
bán hàng - hãy trách người đào tạo của họ.
Hãy thuyết phục khách hàng ăn trưa cùng bạn. Nếu bạn có thể lôi kéo được khách hàng rời
văn phòng cùng bạn, bạn thường có thể tìm kiếm được nhiều cơ hội bán hàng hơn (hãy yêu
cầu họ giới thiệu bạn đến với người khác). Hãy xây dựng quan hệ và bạn sẽ bán được hàng.
Hãy thuyết phục họ giúp bạn giới thiệu mỗi tháng một lần. Đây là sự chứng nhận thực sự
về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng là bằng chứng
về khả năng xây dựng niềm tin nơi khách hàng của bạn đủ lớn để họ giới thiệu với một người
bạn hoặc một đối tác kinh doanh khác.
Hãy đem đến cho khách hàng mỗi tháng một lần giới thiệu. Mang đến cơ hội kinh doanh
cho khách hàng của bạn sẽ tạo ra sự suy nghĩ mới của khách hàng về bạn. Nếu bạn giúp họ có
được những cơ hội kinh doanh, họ sẽ tìm kiếm những hướng phát triển mới và những khách
hàng mới cho sản phẩm của bạn.
Ghi chú: Bất kể bạn có bán được hàng hay không, hãy tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để xây
dựng quan hệ và sự tín nhiệm.
Nếu bạn không thể thăm hỏi khách hàng, hoặc bạn có những lý do không chính đáng kiểu như,
“Tôi đã bán được cho họ tất cả mọi thứ tôi có thể bán được cho họ,” điều này có nghĩa là...
• Bạn đã thất bại trong việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng.
• Bạn có thể đã không chăm sóc tốt (hoặc không chăm sóc một chút nào) khách hàng sau khi
bán hàng.
• Khách hàng của bạn có vấn đề, bạn ngần ngại gọi điện cho họ và bạn sẽ có vô vàn những khó
khăn trước mặt.
• Bạn cần thêm những lớp học về bán hàng và sự sáng tạo.
• Và điều lớn nhất...
• Bạn đã không phát triển quan hệ đúng đắn với khách hàng.
Hầu hết những người bán hàng nghĩ rằng trừ khi họ đang gọi điện cho khách hàng để bán một
thứ gì đó, nếu không thì chẳng cần thiết phải làm vậy. Không có gì sai lầm bằng việc suy nghĩ
như vậy.
Tôi ngạc nhiên trước những người bán hàng vẫn bán được hàng và tiếp tục công việc với khách
hàng tiềm năng kế tiếp. Tôi đố bạn dám cẩn trọng nhìn kỹ danh sách khách hàng của bạn. Tôi
đoán chắc rằng sẽ có hàng trăm cơ hội để bán thêm thứ gì đó nữa.
