KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG - Trang 60

2. NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI

Hỏi là một kỹ năng quan trọng nhất mà người bán hàng

nên tinh thông. Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi một cách

chính xác nằm ở khoảng cách giữa việc bán được hàng

và không bán được hàng.

BÁN HÀNG HAY KHÔNG BÁN HÀNG, ĐÓ LÀ MỘT CÂU HỎI ĐẦY SỨC MẠNH

Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe.

Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng

cho anh ấy/cô ấy.

Kết hợp những câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả, bạn sẽ có sức mạnh và sự tự chủ

để biết được những thực tế/nhu cầu của khách hàng, sau đó định hình câu trả lời để thúc đẩy

người mua quyết định.

Con người, nghe quá đơn giản. Do vậy tại sao mọi người không mua hàng khi bạn đang cố gắng

bán chúng? Bởi vì…

1. Bạn không đặt câu hỏi hiệu quả.

2. Bạn không lắng nghe khách hàng hiệu quả.

3. Bạn có một kỷ niệm biết trước về khách hàng - xét đoán trước loại người, dự kiến trước

những câu trả lời và ngắt lời đoạn hội thoại.

4. Bạn nghĩ bạn đã biết tất cả các câu trả lời, do vậy tại sao bạn lại ngập ngừng đặt câu hỏi và

lắng nghe với sự tập trung cao độ?

5. Bạn không biết được nhu cầu thực sự của khách hàng. Bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của

khách hàng nếu bạn không biết những nhu cầu đó là gì không?

Cuộc gọi điện bán hàng hiệu quả nhất là 25% hỏi/nói chuyện và 75% lắng nghe. Điều đó so với

những gì bạn làm là như thế nào? Bạn nói “Ồ, điều đó không áp dụng cho tôi. Sản phẩm của tôi

rất khác biệt. Tôi cần phải nói chuyện nhiều hơn”. Thật nhảm nhí. Đó là một sự nhượng bộ.

Nhưng bạn thực sự nói là “Tôi không biết cách đưa ra câu hỏi một cách hiệu quả”.

Bạn hỏi một câu hỏi như thế nào? Bằng một từ - kết thúc mở. Tránh những câu hỏi có hoặc

không trừ khi bạn chắc chắn câu trả lời của khách hàng là có - như trong một câu hỏi đuôi.

Phát triển và hỏi những câu hỏi đầy sức mạnh là một điểm tựa trong kỹ năng của bạn để hiểu

được nhu cầu của khách hàng. Đây là 12,5 thách thức đối với các loại và các kiểu câu hỏi bạn

đưa ra…

1. Câu hỏi có rõ ràng và ngắn gọn không? Khách hàng có hiểu câu hỏi, ý nghĩa, nội dung và

ngụ ý của câu hỏi không?

2. Câu hỏi có đòi hỏi sự suy nghĩ tích cực trước khi khách hàng có thể định hình câu trả

lời không? Bạn có đang dẫn khách hàng từng bước đến với sản phẩm và dịch vụ của bạn như

là kết quả của câu hỏi không?

3. Câu hỏi có khiến khách hàng đánh giá những thông tin và khái niệm mới không? Bạn

Liên Kết Chia Sẽ

** Đây là liên kết chia sẻ bới cộng đồng người dùng, chúng tôi không chịu trách nhiệm gì về nội dung của các thông tin này. Nếu có liên kết nào không phù hợp xin hãy báo cho admin.