2. NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI
Hỏi là một kỹ năng quan trọng nhất mà người bán hàng
nên tinh thông. Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi một cách
chính xác nằm ở khoảng cách giữa việc bán được hàng
và không bán được hàng.
BÁN HÀNG HAY KHÔNG BÁN HÀNG, ĐÓ LÀ MỘT CÂU HỎI ĐẦY SỨC MẠNH
Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe.
Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng
cho anh ấy/cô ấy.
Kết hợp những câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả, bạn sẽ có sức mạnh và sự tự chủ
để biết được những thực tế/nhu cầu của khách hàng, sau đó định hình câu trả lời để thúc đẩy
người mua quyết định.
Con người, nghe quá đơn giản. Do vậy tại sao mọi người không mua hàng khi bạn đang cố gắng
bán chúng? Bởi vì…
1. Bạn không đặt câu hỏi hiệu quả.
2. Bạn không lắng nghe khách hàng hiệu quả.
3. Bạn có một kỷ niệm biết trước về khách hàng - xét đoán trước loại người, dự kiến trước
những câu trả lời và ngắt lời đoạn hội thoại.
4. Bạn nghĩ bạn đã biết tất cả các câu trả lời, do vậy tại sao bạn lại ngập ngừng đặt câu hỏi và
lắng nghe với sự tập trung cao độ?
5. Bạn không biết được nhu cầu thực sự của khách hàng. Bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng nếu bạn không biết những nhu cầu đó là gì không?
Cuộc gọi điện bán hàng hiệu quả nhất là 25% hỏi/nói chuyện và 75% lắng nghe. Điều đó so với
những gì bạn làm là như thế nào? Bạn nói “Ồ, điều đó không áp dụng cho tôi. Sản phẩm của tôi
rất khác biệt. Tôi cần phải nói chuyện nhiều hơn”. Thật nhảm nhí. Đó là một sự nhượng bộ.
Nhưng bạn thực sự nói là “Tôi không biết cách đưa ra câu hỏi một cách hiệu quả”.
Bạn hỏi một câu hỏi như thế nào? Bằng một từ - kết thúc mở. Tránh những câu hỏi có hoặc
không trừ khi bạn chắc chắn câu trả lời của khách hàng là có - như trong một câu hỏi đuôi.
Phát triển và hỏi những câu hỏi đầy sức mạnh là một điểm tựa trong kỹ năng của bạn để hiểu
được nhu cầu của khách hàng. Đây là 12,5 thách thức đối với các loại và các kiểu câu hỏi bạn
đưa ra…
1. Câu hỏi có rõ ràng và ngắn gọn không? Khách hàng có hiểu câu hỏi, ý nghĩa, nội dung và
ngụ ý của câu hỏi không?
2. Câu hỏi có đòi hỏi sự suy nghĩ tích cực trước khi khách hàng có thể định hình câu trả
lời không? Bạn có đang dẫn khách hàng từng bước đến với sản phẩm và dịch vụ của bạn như
là kết quả của câu hỏi không?
3. Câu hỏi có khiến khách hàng đánh giá những thông tin và khái niệm mới không? Bạn
