có đang làm cho khách hàng ngạc nhiên bằng cách đặt những câu hỏi cao hơn, nhằm không làm
cho khách hàng cảm thấy họ là cấp dưới,nhưng lại thách thức họ theo một cách mới không?
4. Câu hỏi có khiến bạn cảm thấy bạn biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn bằng
cách thăm dò những lĩnh vực mới không? Bạn có đang làm cho mình trở nên khác biệt với
các đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh của bạn chưa bao
giờ nghĩ ra không?
5. Câu hỏi có khiến khách hàng và bạn rút ra từ kinh nghiệm trước không? Bạn có đang
hỏi khách hàng những câu hỏi khiến họ chia sẻ những việc mà họ tự hào không? Đây không chỉ
là những câu hỏi bán hàng, chúng còn là những câu hỏi để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.
6. Câu hỏi có tạo ra những câu trả lời mà khách hàng chưa bao giờ nghĩ tới trước đây
không? Những bước ngoặt mới trong câu chuyện khiến bạn dường như trở nên khác biệt, tốt
hơn và dẫn đầu trò chơi của bạn.
7. Câu hỏi có cung cấp những câu trả lời khiến quá trình diễn thuyết của bạn gần hơn với
vụ bán hàng không? Sử dụng những câu hỏi đuôi hoặc những từ kết thúc như “phải không,
đúng không, đúng vậy không, phải vậy không” tạo cho bạn cơ hội khiến khách hàng nói có để
trở thành một phần tham gia vào cuộc diễn thuyết của bạn, và tiến tới việc tham gia cuộc diễn
thuyết lần sau.
8. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh của khách hàng không? Câu hỏi
càng trực tiếp bạn càng có được những câu trả lời trực tiếp.
9. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến mục tiêu của khách hàng không? Bạn có đang điều tra
những lĩnh vực mà khách hàng có liên quan đến không? Những lĩnh vực khiến khách hàng cam
kết những câu trả lời thực sự.
10. Câu hỏi có lấy được thông tin từ khách hàng để giúp bạn bán hàng dễ dàng hơn
không? Cách bạn nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ rất có tác dụng đến sự mong đợi của
khách hàng.
11. Câu hỏi có tạo ra một không khí tích cực và… để bán hàng không? Câu hỏi có mang tính
khiêu khích và kích động không? Đừng làm cho khách hàng điên lên khi bạn đặt câu hỏi - hãy
làm cho họ suy nghĩ.
12. Bạn có đang hỏi lại câu hỏi mà khách hàng đã hỏi bạn không? Khách hàng: Tôi có thể
nhận được hàng trong 2 tuần không? Người bán hàng: Đó có phải là lúc chị cần nhận hàng
không?
12,5. Câu hỏi cuối cùng - Bạn có đang hỏi một câu hỏi tiếp cận không? Một câu hỏi đã có
sẵn câu trả lời xác nhận vụ bán hàng.
Bạn có 10 hoặc 12 câu hỏi tiếp cận khác nhau được viết ra để tập thử và sử dụng như một công
cụ nâng cao thêm không? Tôi đánh cược là bạn không có.
Muốn làm chủ các tình huống và đặt câu hỏi đầy sức mạnh ư? Hãy viết 2 hoặc 3 câu hỏi có sẵn
câu trả lời thuộc 12,5 thách thức trên và gộp chúng lại thành tiến trình bán hàng của bạn. Nếu
bạn làm như vậy, tôi khuyên bạn 2 điều:
1. Nó sẽ mang tính thách thức
2. Phần thưởng cho việc này sẽ khiến bạn trở thành một người bán hàng đáng tuyên dương,
tinh tế và giỏi giang… mãi mãi.
Những câu hỏi về việc bán hàng được ví như hơi thở của cuộc sống.
