cùng nhau hoạch định thuế. Điều đó chỉ mất khoảng 1 tiếng đồng hồ mỗi tháng, rất đơn giản để
sử dụng và tiết kiệm hàng ngàn đô la mỗi năm”. (Được rồi, bây giờ là lúc hỏi). Giai đoạn thứ 3:
“Anh có kế hoạch về thuế cho năm nay chưa? Nếu anh cho phép tôi sẽ kiểm tra lại các số liệu
kế toán của anh từ năm ngoái và làm theo kế hoạch anh đề ra về những tình huống tài chính
mà chúng ta phải xử lý hàng ngày. Tôi tin rằng anh đang tìm kiếm và mong chị có được một kế
toán viên có thể tiết kiệm cho công ty từng đồng thuế và có khả năng đương đầu với các cơ
quan kiểm tra, có đúng không ạ?
Quỷ tha ma bắt, nếu bạn là nhà tuyển dụng bạn có thể nói không với điều đó như thế nào? Tôi
tin là bạn không thể.
Kỹ năng hỏi này đầy sức mạnh. Nó tạo ra những điều không tưởng tượng nổi và xác định nhu
cầu cùng một lúc. Nó hiệu quả đối với bất kỳ công việc kinh doanh hay dịch vụ nào. Đừng lấy
những ví dụ tầm thường. Học các khái niệm và chấp nhận nó cho công việc kinh doanh của
bạn. Mục tiêu là thúc ép khách hàng suy nghĩ và trả lời bạn theo cách khác. Do đó, sự khác biệt
đó là nó làm cho bạn tránh xa sự cạnh tranh trên.
Nếu bạn muốn sử dụng kỹ năng này thành công, viết ra 3 giai đoạn và trình bày trong 5 cuộc
họp thực tế để tìm ra sự lệch lạc, giảm bớt sự dài dòng và làm quen với quá trình.
Sau khoảng 25 lần cố gắng, bạn sẽ làm chủ kỹ năng này và bắt đầu nhận thấy những phần
thưởng thực sự.
Giải pháp cho việc bán hàng sẽ trở nên
dễ dàng hơn khi bạn xác định được những rắc rối
cũng như sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng…
bằng những câu hỏi.
BẠN CÓ THỂ KẾT THÚC MỘT VỤ BÁN HÀNG CHỈ VỚI 5 CÂU HỎI KHÔNG?
Đặt câu hỏi là công đoạn không thể thiếu của quá trình bán hàng. Việc đưa ra những câu hỏi
xác đáng để tìm kiếm thông tin cũng là cách để bạn tạo ra một bầu không khí mà ở đó hàng của
bạn sẽ được tiêu thụ. Ray Leone (tác giả: Những bí quyết thành công của phương pháp bán
hàng hình phễu) là một người giỏi đặt câu hỏi trong việc bán hàng, đã đưa ra thách thức: Bạn
có thể tiếp cận một vụ bán hàng chỉ với 5 câu hỏi không? Đây là sự phối hợp các kỹ năng của anh
ấy và của tôi.
Những giải pháp bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi bạn xác định được rắc rối của khách hàng.
Điều này chỉ có được khi bạn đưa ra các câu hỏi xác đáng. Những câu hỏi khai thác thông tin,
nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng. Việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách dễ dàng khi
bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, làm hài hòa những mối quan tâm của họ.
Kỹ năng hỏi này có thể được xác định để đánh giá, xác định nhu cầu thực sự và tiếp cận bán
hàng theo 5 bước. Với ví dụ này, hãy nói tôi là một người bán máy in.
(Có một tờ giấy ghi chú và sử dụng nó như những câu trả lời cho khách hàng).
Câu hỏi 1: Anh/Chị (tên khách hàng), anh chọn một chiếc máy in như thế nào? (Cách khác: Anh
tìm kiếm một chiếc máy in như thế nào?)
Câu hỏi 2: Anh định nghĩa chất lượng là như thế nào? hoặc Chất lượng có nghĩa là gì? (Hỏi
những câu hỏi tương tự như vậy: Anh định nghĩa… là như thế nào? Cho cả 3 câu trả lời của 3 câu
hỏi Bạn chọn… như thế nào?
