Nếu bạn thất bại khi hỏi những câu hỏi, bạn sẽ chết. Nếu bạn hỏi chúng một cách không chính
xác, cái chết của bạn sẽ không diễn ra ngay tức khắc, nhưng nó cũng không thể tránh khỏi. Nếu
bạn hỏi chúng một cách chính xác, câu trả lời được hàng là… bạn sẽ bán.
Đặt câu hỏi cũng quan trọng như hỏi chúng
ĐẶT CÂU HỎI…VÀ GIẢM BỚT SỰ BÙNG NỔ
Trong cuốn sách nổi tiếng của Ray Leone Bí quyết thành công của phương thức bán hàng hình
phễu, anh ấy thảo luận những câu hỏi như một phần quan trọng trong quan điểm bán hàng của
anh ấy. Loene nói câu hỏi là kỹ năng quan trọng nhất một người bán hàng nên tinh thông, và
tôi đồng ý với ý kiến đó. Anh ấy trình bày một chiến lược 3 mức độ trong việc đặt ra và hỏi câu
hỏi có thể làm thay đổi cách bạn hỏi ngay bây giờ.
Giai đoạn thứ nhất… Nói sự thực, điều mà không thể phản bác.
Giai đoạn thứ hai… Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm phản ánh kinh nghiệm của bạn
và tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi.
Giai đoạn thứ ba… Hỏi câu hỏi có kết thúc mở phù hợp với 2 giai đoạn trên.
Đúng vậy, nghe thì dường như rất dễ dàng. Hãy thử làm điều đó.
Đây là 3 ví dụ ngắn gọn để minh họa cho kỹ năng này:
Tôi đang mồi khách tham gia các khóa đào tạo về bán hàng
Giai đoạn thứ nhất: “Anh biết đấy, anh Jones, những nhân viên bán hàng hiếm khi đạt được
mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng do ông chủ và người quản lý của họ đặt ra”. Giai đoạn thứ 2:
“Kinh nghiệm của tôi chỉ ra cho tôi thấy khi thiếu sự đào tạo thì thái độ phục vụ của các nhân
viên bán hàng thường không chuyên nghiệp. Họ thiếu mục tiêu và các kỹ năng cần thiết để
biến các mục tiêu ấy thành công. Và một điều thú vị nữa là các nhân viên bán hàng thường hay
đổ lỗi cho lý do này hay lý do khác hơn là tự chịu trách nhiệm. (Bây giờ và chỉ bây giờ, đã đến
lúc bạn đặt câu hỏi). Giai đoạn thứ 3: “Anh có chắc chắn rằng nhân viên bán hàng cho anh đạt
được mục tiêu và duy trì thái độ tích cực của họ không?”
Hãy thử một ví dụ khác
Bây giờ tôi đang bán máy photocopy
Giai đoạn thứ nhất: “Anh biết đấy, anh Jones, quá trình lưu trữ tài liệu là một quá trình quan
trọng không thể thiếu trong việc điều hành bất kỳ một công việc kinh doanh nào”. Giai đoạn
thứ 2: “Kinh nghiệm của tôi chỉ cho tôi thấy rằng rất nhiều doanh nghiệp thất bại khi nhấn
mạnh vào chất lượng và điều chỉnh giá cả những tài liệu của họ - Họ thất bại trong việc nhận ra
rằng một bản copy có thể được gửi tới khách hàng bất kỳ lúc nào, nó phản ánh hình tượng và
chất lượng công việc kinh doanh của họ”.
(Bây giờ đã đến lúc bạn đặt câu hỏi). Giai đoạn thứ 3: “Bạn có chắc chắn chất lượng máy
photocopy của bạn phản ánh chất lượng công việc kinh doanh của bạn không?” Như là một ông
chủ doanh nghiệp, câu hỏi sẽ làm tôi suy nghĩ.
Thêm một ví dụ nữa. Hãy nói tôi là một kế toán viên (dường như thật khó tin)
Giai đoạn thứ nhất: “Anh biết đấy, anh Jones, hầu hết các doanh nghiệp đều không vạch kế
hoạch trước trong thời gian đủ dài cho lợi ích về thuế của họ một cách tốt nhất”. Giai đoạn thứ
2: “Kinh nghiệm của tôi chỉ cho tôi thấy các doanh nghiệp thiếu các chuyên gia tài chính để
vạch kế hoạch, sau đó trách cứ nhau về thiếu thời gian. Đó là những gì khiến chúng ta phải
