Khách hàng sẽ cung cấp cho bạn những câu trả lời xuất sắc. Nhiều khách hàng chưa bao giờ
được hỏi như vậy và sẽ bị ép phải suy nghĩ theo nhiều hướng mới. Bạn thậm chí có thể muốn
hỏi một câu hỏi phát triển hoặc tạo ra một câu hỏi đuôi trước khi bước sang câu hỏi thứ 3. Ví
dụ, khách hàng nói anh ấy định nghĩa chất lượng là một chiếc máy in tốt, rõ ràng, sáng sủa. Bạn
hỏi “Ồ, điều anh nói có nghĩa là phản ánh hình tượng và chất lượng của công ty anh đúng
không?”
Khách hàng có thể nói không với câu trả lời đó như thế nào?
Câu hỏi 3: Điều gì là quan trọng nhất đối với anh? hoặc Đó có phải là điều quan trọng nhất đối
với anh không? Hay Tại sao điều đó lại quan trọng với anh?
Câu hỏi này chỉ ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Tìm ra những gì là quan trọng với khách
hàng về máy in và tại sao máy in lại quan trọng với họ là chìa khóa để tiếp cận việc bán hàng.
Có thể là một câu hỏi cao hơn hoặc câu hỏi phát triển để đạt được một định nghĩa rõ ràng về
những gì là quan trọng và tại sao lại như vậy.
Câu hỏi 4: Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng anh yêu cầu về hình ảnh máy in với giá cả phải
chăng (không phải rẻ nhất), tôi sẽ là một ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh? (Cách
khác: Có lý do gì để tôi không thể là ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh?)
Tất nhiên bạn có thể! Đây là một câu hỏi hồi âm kết hợp những thông tin bạn tìm thấy trong 3
câu hỏi đầu tiên. Chính một câu hỏi cổ điển “Nếu tôi… là anh” làm cho khách hàng chắc chắn.
Câu hỏi 5: Thật tuyệt! Khi nào chúng ta có thể bắt đầu? hoặc Thật tuyệt! Dự án máy in tiếp
theo của bạn là khi nào vậy?
Mục đích của câu hỏi 5 là bắt buộc khách hàng mở đầu một cuộc hẹn hoặc thời gian hoặc số
lượng hay bắt đầu công việc kinh doanh. Trong nhiều trường hợp bạn có thể bán những hàng
mẫu hoặc hàng thử nghiệm. Tại những nơi thu hút những sản phẩm nhiều tiền (máy điều hòa,
máy vi tính, máy photocopy), việc tiếp cận một chú chó cưng cũng sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất
(để lại sản phẩm của bạn cho khách hàng dùng thử trong vài ngày), hoặc mời khách hàng đến
thăm nhà một khách hàng khác đang sử dụng sản phẩm của bạn để họ thấy sản phẩm của bạn
hoạt động như thế nào và có sự xác nhận trực tiếp.
Đây không phải là một công việc bán hàng khó khăn mà là việc bán hàng trọng tâm. Những câu
hỏi hay nắm được trung tâm của vấn đề một cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm
thấy như họ đang bị tấn công. Sử dụng quá trình hỏi sớm và thường xuyên. Nếu bạn đang nói
quá nhiều mà khách hàng thì không, bạn đang làm cho khách hàng buồn chán và sẽ thất bại khi
bán hàng. Họ không quan tâm đến những gì bạn có trừ khi nó phục vụ nhu cầu của họ. Cách duy
nhất để biết những nhu cầu này là hỏi chúng.
Tìm kiếm sự dẫn nhập thêm vào những câu hỏi đầy sức mạnh? Hãy thử những câu này….
• Bạn tìm kiếm cái gì…?
• Bạn đã tìm được thứ gì…?
• Bạn đề nghị như thế nào…?
• Kinh nghiệm của bạn là gì..?
• Bạn sử dụng thành công như thế nào..?
• Bạn quyết định như thế nào….?
• Tại sao điều đó là yếu tố quyết định….?
