• Sau khi bạn nói câu đầu tiên, hãy làm cho khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ. Câu hỏi
của bạn (câu hỏi trọng yếu) và câu nói của bạn (câu nói trọng yếu) là cực kỳ thiết yếu để tạo
dựng sự tin tưởng. Hỏi những câu hỏi thể hiện sự hiểu biết của bạn, những câu hỏi hàm ẩn
những điểm yếu trong hoạt động của khách hàng, và làm hé lộ những thông tin cần thiết. Hãy
đưa ra những câu nói có tính chất miêu tả một cách sáng tạo, hàm ẩn những lợi ích mà khách
hàng có thể có, và xây dựng sự tin cậy.
• Hãy nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề. Khách hàng thường bận rộn và sẽ không khách sáo
với bạn nếu bạn cứ trình bày vấn đề lòng vòng.
• Nếu bạn được hỏi về giá, hãy nói ngay cho họ biết. Hãy nói về giá theo một cách sáng tạo
nhất mà bạn có thể, nhưng phải nêu được giá ra.
• Hãy xác định những gì mà khách hàng muốn qua...
• Hiểu những vấn đề phát sinh trong hoạt động của họ.
• Đánh vào tính hám lợi của họ.
• Gọi lên sự lo lắng của họ.
• Làm thỏa mãn lòng tự cao tự đại của họ.
• Xác định những thứ mà khách hàng của họ cần.
• Tìm kiếm những nút mở của câu chuyện - sau đó thì hãy mở nó ra.
• Họ sẽ chống cự lại. Có vấn đề gì cơ chứ? Bạn thường phải chào hàng 7 lần, 7 lần cố gắng để
biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn. Nếu bạn từ bỏ sau một hoặc hai lần
cố gắng, vụ làm ăn sẽ đến tay người kế tiếp, người đã cố gắng hơn bạn.
• Họ sẽ mua để giải quyết một vấn đề kinh doanh hoặc để thỏa mãn một nhu cầu. Những
câu nói và câu hỏi phải được đưa ra theo hướng như vậy. Hãy nhấn mạnh những lợi ích (những
gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại), không phải những đặc điểm (sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn hoạt động ra sao). Hãy xoáy vào những cái mà họ thu được - lợi nhuận, giá,
danh tiếng. Hãy chứng minh cho họ thấy họ sẽ tránh được những thất bại, mất mát, hoặc
những chỉ trích. Thất bại trong việc đưa ra những lợi ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sẽ
ngăn cản việc bán được hàng.
• Tập trung vào ngăn chặn những tác động tiêu cực. Hãy thuyết phục khách hàng chia sẻ
những thứ không làm họ hài lòng. Thúc đẩy họ thể hiện sự bất mãn với tình hình hiện tại của
họ. Hãy chỉ cho họ thấy cách họ bảo vệ lợi ích, loại bỏ lo lắng, vượt qua sợ hãi, và tránh được
tai họa bị khách hàng phàn nàn. Những khách hàng tiềm năng bị thúc đẩy muốn tránh mất
những gì họ đã có cũng như họ phải mua những cái mới.
• Xây dựng sự tin tưởng nơi khách hàng. Hãy sử dụng tất cả những vũ khí có trong kho vũ
khí bán hàng của bạn. Hãy đưa ra những bằng chứng, lời giới thiệu từ người khác, và những
tình huống tương tự bất kể khi nào có thể.
• Thái độ, sự hài hước, và hành động (sự kiên trì) sẽ giúp bạn chiến thắng sự sợ hãi và
phản đối. Sự sợ hãi thất bại sẽ không tồn tại nếu bạn tin rằng nó không tồn tại. Bạn sẽ bị từ
chối - khách hàng tiềm năng sẽ từ chối sự chào hàng của bạn - một vấn đề lớn! Edison, Lincoln,
Babe Ruth, Colonel Sanders - những người này đã thất bại một cách khó hiểu hàng nghìn lần.
Họ sẽ như thế nào nếu không có một niềm tin chiến thắng? (Và họ sẽ như thế nào nếu họ
không có những thành công?) Bạn chỉ thất bại khi bạn từ bỏ!
• Đặt ra mục tiêu của chính bạn cho những thành công. Bao nhiêu cuộc gọi một ngày, bao
