NGHỆ THUẬT THUYẾT TRÌNH
Nếu bạn xây dựng được những điểm chung
với khách hàng tiềm năng, họ sẽ thích bạn,
tin tưởng bạn, và mua hàng của bạn.
BẠN MUỐN BÁN HÀNG DỄ DÀNG HƠN? TRƯỚC TIÊN HÃY XÂY DỰNG SỰ HIỂU BIẾT LẪN
NHAU
Tất nhiên, tất cả những người tham gia bán hàng luôn lên tiếng rằng ,”tìm hiểu về khách hàng,
hiểu biết tất cả về khách hàng, làm cho khách hàng yêu thích, hy vọng khách hàng thích tôi;
hiểu biết khách hàng, sử dụng sự hiểu biết đó theo cách của tôi, nhưng một cách tinh tế.” Bạn
có thể đang cất lên bài hát làm cho việc bán hàng trở lên dễ dàng hơn.
Nếu bạn tìm thấy những chủ đề hoặc sở thích chung với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xây
dựng được mối quan hệ bạn bè làm ăn; và mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn
là từ một người bán hàng.
Bạn làm gì để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau? Bạn có đủ sắc sảo để tìm ra một điều gì đó bên
ngoài chuyện làm ăn sau khi bạn bắt đầu câu chuyện? Dưới đây là một vài kỹ năng bạn có thể
thử áp dụng khi gọi điện; khi ở văn phòng của khách hàng, khi ở nơi làm việc của bạn, hoặc tại
một sự kiện bán hàng.
Khi gọi điện... Bạn thường gọi điện để có được một cuộc hẹn gặp, vì vậy hãy tập trung vào bốn
điểm...
1. Đi thẳng vào vấn đề trong vòng 15 giây.
2. Hãy vui vẻ và hài hước.
3. Cố gắng biết một điều gì đó liên quan đến cá nhân khách hàng tiềm năng.
4. Xác định cuộc hẹn gặp.
Bạn bắt đầu việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau bằng cách đi thẳng vào vấn đề! Nói rõ mục
địch của cuộc gọi ngay lập tức. Thường là không cần thiết (và là một sự trì hoãn) nếu bạn hỏi
một câu hỏi không trung thực “Ngài cảm thấy như thế nào hôm nay?” Hãy nói rõ tên của bạn,
tên của công ty bạn, và bạn có thể giúp gì khách hàng tiềm năng. Một khi bạn đã làm điều này,
sẽ xuất hiện một sự thoải mái ở cả hai phía. Khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái bởi vì
họ biết tại sao bạn lại gọi đến họ, và bạn cảm thấy thoải mái bởi vì khách hàng không cụp máy
xuống. Giờ thì bạn có thể tiếp tục với nhiệm vụ xây sự một chút hiểu biết lẫn nhau và hẹn gặp.
Khách hàng tiềm năng là người nguyên tắc hoặc cởi mở? Hãy cố sử dụng sự hài hước hai lần
trong suốt câu chuyện (nhưng đừng gượng ép). Mọi người thích được cười. Một câu
chuyện vui ngắn khoảng 10 giây có thể mang lại hiệu quả nhiều hơn là một câu chuyện kinh
doanh kéo dài trong 10 phút.
Bạn có thể thấu hiểu được khách hàng bằng cách lắng nghe. Tâm tính của khách hàng, quê
quán, và tính cách sẽ hé lộ tất cả chỉ trong vài phút nói chuyện qua điện thoại. Tôi chú ý lắng
nghe ngữ điệu của giọng nói. Nó cho tôi manh mối về xuất xứ của khách hàng - một chủ đề
tuyệt vời nếu bạn đã từng đi du lịch qua nhiều nơi hoặc có cùng một nơi đi với khách hàng.
Hãy lắng nghe và nhạy cảm với tâm tính của khách hàng tiềm năng. Nếu họ nói một cách
