ngắn gọn hoặc cộc lốc, hãy nói, “tôi có thể nói rằng ngài rất bận (hoặc, ‘chúng ta không có ngày
tốt nhất’). Tại sao chúng ta không nói chuyện với nhau vào một dịp khác thuật tiện hơn?”
Nếu bạn hiểu biết khách hàng tiềm năng, bạn có thể dành thời gian trong cuộc hẹn gặp
để nói về những vấn đề cá nhân. Ví dụ, nếu bạn đang nói với một khách hàng cũng là một
người hâm mộ bóng rổ, bạn có thể nói, “Tôi biết tôi có thể giúp ông thỏa mãn nhu cầu đào tạo
về máy tính. Với một cuộc hẹn gặp 10 phút, tôi có thể chỉ cho ông tôi sẽ giúp ông bằng cách
nào trong vòng 5 phút đầu và chúng ta sẽ dành 5 phút còn lại để nói về đội Hornets nên chọn
đội hình như thế nào.”
Hãy nhớ rằng, mọi người thích nói về bản thân họ. Làm cho mọi người nói về chính họ sẽ
mang lại cơ hội cho bạn tìm ra những điểm tương đồng, xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, và
tăng khả năng bán được hàng.
Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuyết
trình bán hàng.
Cách tốt nhất để bán được hàng là trước hết phải chiếm được tình cảm của khách hàng. Nếu
bạn tìm ra những chủ đề hoặc sở thích chung, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bạn bè kinh
doanh.
Mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn là từ một người bán hàng.
Bạn làm gì để xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn nhau? Bạn có đủ tinh ý để tìm ra một điều gì
đó ngoài chuyện làm ăn để mở ra câu chuyện? Dưới đây là một vài kỹ năng để giúp bạn thực
hiện điều đó:
Tại một cuộc gặp mặt ở văn phòng của khách hàng tiềm năng... Đây là nơi mà bạn có thể
xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau dễ dàng nhất. Hãy tìm kiếm những manh mối ngay khi bạn
bước vào nơi làm việc của khách hàng. Những bức tranh, những thẻ bài, những phần thưởng
treo trên tường, những tạp chí được đặt mua mà không liên quan đến công việc kinh doanh
của họ. Khi bạn bước vào phòng làm việc của khách hàng, hãy tìm kiếm những bức ảnh của lũ
trẻ hoặc về những sự kiện, những vật dụng trên tủ sách, những cuốn sách, bằng cấp, phần
thưởng, những đồ dùng trên bàn làm việc, hoặc bất cứ vật gì tiết lộ về sở thích cá nhân và/hoặc
những hoạt động vào thời gian rỗi. Hãy hỏi về một phần thưởng hoặc một chiến thắng. Hãy hỏi
về một bằng cấp hoặc một bức tranh. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ vui vẻ nói về những gì
họ đạt được hoặc thích làm.
Hãy cố gắng lôi kéo khách hàng vào một câu chuyện dí dỏm bằng những câu hỏi mở về sở
thích của họ. Sẽ tốt hơn rất nhiều nếu bạn bạn thông thạo về chủ đề đang nói, nhưng mục đích
là làm cho khách hàng nói về những điều làm cho họ hạnh phúc. Hãy sử dụng sự hài hước. Sự
hài hước tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau bởi vì nó hàm ý sự đồng ý (khi mà khách hàng cười). Làm
cho khách hàng tiềm năng cười tạo ra cơ sở cho việc thuyết trình hiệu quả.
Khi khách hàng viếng thăm nơi làm việc của bạn… Khi khách hàng tiềm năng viếng thăm
nơi làm việc của bạn, bạn sẽ gặp khó khăn hơn trong việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau bởi vì
bạn sẽ không có lợi thế để biết được những thông tin qua những vật dụng xung quanh nơi
khách hàng làm việc. Vì vậy, hãy tinh ý. Hãy quan sát trang phục, ô tô, trang sức, những chi tiết
đính kèm, thiệp kinh doanh, hoặc bất kỳ vật gì tiết lộ manh mối về khách hàng tiềm năng.
Hãy cởi mở. Hãy hỏi những câu hỏi mở ngay sau những câu chào hỏi. (Những câu chào hỏi
ban đầu hoặc nói về thời tiết, hoặc ngài thấy chỗ này tốt chứ, nên tránh bằng bất kỳ giá nào.)
Hãy cố gắng tìm hiểu họ đã làm gì vào cuối tuần trước, hoặc họ sẽ làm gì vào cuối tuần này.
Hãy hỏi về một bộ phim hoặc một chương trình ti vi. Tránh hỏi về những vấn đề liên quan
đến chính trị, những vấn đề cá nhân, và đừng than vãn về những vấn đề của cá nhân bạn.
